
Как поднять продажи?
Самый популярный вопрос — «Как увеличить объем продаж?«. К решению этой задачи нужно подходить комплексно, объем продаж нельзя увеличить проделывая какое-то заученное действие много раз, нужно постоянно искать новые пути по привлечению клиентов, постоянно проводить анализ товаров, эффективность работы отдела продаж.
Объем продаж = Количество клиентов Х Средний чек с клиента.
Увеличение среднего чека достаточно специфичная возможность и очень сильно зависит от отрасли, зато способы увеличения количества клиентов можно систематизировать фактически для любой отрасли.
Как увеличить количество клиентов компании:
1) Зачем проводить анализ существующих клиентов?
Можно громко назвать этот шаг позиционированием компании или товара/услуги. Формирование «портрета нашего клиента» позволит сконцентрировать свои усилия именно на тех клиентах, на которые заточена компания, которые могут и влияют на объем продаж и тех, кого мы можем максимально удовлетворить.
2) Анализ товара
Данный пункт непосредственно связан с предыдущим, продукт должен удовлетворять клиентов! Но очень часто детальный анализ предложений конкурентов и сравнение их с предложением фирмы показывает, что самые интересные клиенты не могут быть удовлетворены существующими условиями работы.
3) Алгоритм привлечения клиентов
Данный пункт нужен для понимания причин срыва сделок и ошибок привлечения клиентов. Менеджер говорит: «Не получилось заключить сделку», и все. А на какой стадии произошел срыв, какая ошибка была совершена менеджером, непонятно. Завтра она будет совершена повторно.
4) Алгоритм удержания клиентов
Этот алгоритм позволяет понять как ведется работа с уже привлеченными клиентами. Прежде всего оценивается сколько клиентов когда-либо совершали покупки. Сколько из них стали постоянными, сколько вернулись от конкурентов. Почему не стали постоянными?
5) Определить каналы привлечения клиентов.
В каждой компании свой набор каналов продаж. Увеличить объемы продаж можно увеличив количество каналов, по которым клиенты попадают в компанию.
Практически всегда в компании серьезно развит один или два канала продаж, соответственно, остальные каналы — это хороший резерв увеличения объема продаж.
6) Контрольные показатели
Необходимы, чтобы достичь успехов во внедрении изменений. Сейчас мы полны сил и желания увеличивать продажи, но завтра звонит вредный клиент, срывается поставка, рутина затянула, изменения заброшены, и непонятно будет эффект от этих изменений или нет. Поэтому так важно измерять то, что есть желание внедрить.