
8 способов противостоять снижению продаж
Снижение продаж – явление вполне обычное для всех сфер бизнеса. Необходимо быть к этому готовыми, не опускать руки, так как очень часто именно в этот период испытаний находятся скрытые резервы. Кто знает, может быть, именно трудности позволят вывести бизнес на новый виток, в любом случае – всегда надо действовать!
Какие предлагаются способы, чтобы противостоять снижению продаж?
- Перестройка диалогов с клиентами
Не бойтесь пересмотреть отношения с клиентами. Когда продажи шли на высоком уровне, возможно, не всегда хватало времени на обстоятельные контакты. Теперь самое время это исправить.
Можно провести модернизацию сайта, создать на нем блог с «живым» общением, форум. Хорошо, если клиенты получат возможность общения с менеджерами компании не только по «прямой линии» на сайте, но и по альтернативным источникам коммуникации (допустим, Skype).
Хорошие результаты дает организация в магазине или офисе презентаций, выставок, различных мероприятий типа «круглых» столов, тренингов, семинаров, мастер-классов. Это позволит увеличить число заинтересованных в вашей продукции или услугах лиц и привести к подъему продаж. Никогда не бойтесь работать с отрицательными отзывами и комментариями в блогах и на форумах, открытая работа и ответы на «неприятные» вопросы очень часто помогают получить хороший результат.
- Поднимайте на поверхность все контакты
За прошедший период деятельности компании, возможно, у вас было множество контактов с коллегами, партнерами, менеджерами других компаний, фирм, организаций. Кто-то предлагал вам заняться продвижением продукта совместными усилиями, другой обещал написать статью, третий запланировал обращение к вам через месяц, когда будет скомпонован бюджет. Настало время напомнить о себе, сделать полезные звонки, и как знать, возможно, именно эти люди – именно те, кто поможет найти новые направления работы, дать бизнесу «второе» дыхание.
- Вызываем на связь экс-клиентов
У каждой компании есть клиенты, которые в определенное время перестали пользоваться предлагаемыми услугами или не стали покупать продукцию. Это совершенно не значит, что их не устраивают цены или качество продукта/сервиса, могут быть другие причины:
- смена места жительства;
- смена деятельности;
- отсутствие определенных опций, нужных для них.
Надо напомнить о себе, и в этом хорошо помогают различные рассылки. Не стоит быть навязчивым, поэтому во всех рекомендациях и письмах должна быть только действительно полезная информация. Она обязательно заинтересует клиента, и поверьте, если продукт будет нужен, то место жительства на это не повлияет.
- Не забываем имеющихся клиентов
Продажи снижаются? Значит, надо придумать варианты, чтобы продукт стал более привлекательным для клиентов. Здесь гораздо проще и удобнее, а главное, эффективнее, работать с уже имеющимися покупателями, которые были довольны сотрудничеством с вами.
Предложите им какие-то бонусы к продуктам и услугам, заинтересуйте какими-то дополнениями или приложениями к обычным версиям. Словом, ваша задача – достучаться! При этом важно изучить бизнес ваших клиентов и партнеров, их уровень, запросы и возможности, так как вполне возможно, они стали другими. Ваша задача – под них подстроиться и предложить именно то, что нужно!
- Пересмотр подходов к рекламе продукции и услуг
В период спада продаж самое время заняться изучением эффективности рекламы (обычно, когда идет все хорошо, руки до этих дел не доходят). Можно пересмотреть стратегию, проанализировать результаты рекламных акций, найти новые способы и каналы для презентаций и представления своих товаров, услуг. Можно рекламировать через участие в различных конференциях и семинарах, сотрудничать с порталами и СМИ в качестве экспертов определенного сегмента рынка, увеличить долю рекламы через интернет. Рассмотрите, какой вариант будет эффективнее: контекстная или баннерная реклама, наружная, а затем уже сделайте выводы и реализуйте.
- Лучшие партнеры – лучший результат
Клиентская политика фирмы должна быть проработана до мелочей. Нужно точно понимать, какие выгоды имеет ваша компания от работы с конкретным клиентом. Для этого хорошо проанализировать все положительные и отрицательные моменты сотрудничества, учесть оптовые или розничные идут продажи, сможет ли данный клиент поддерживать сотрудничество на должном уровне, будет ли оно эффективным. Клиенты по своему вкладу в оборот компании различаются, потому и тактика работы с разными группами должна индивидуальной, а как это будет выглядеть, решать вам. Вот некоторые варианты:
- активизация поддержки продаж в розничной торговле;
- предложение рознице товаров, имеющих более низкий ценовой диапазон;
- перевод клиентов на сотрудничество по схеме факторинга;
- предоставление дополнительных сервисов (ускоренные рассмотрения заявок, доставка и др.);
- акции на неликвидную продукцию;
- дополнительные скидки.
- Грамотное управление отделом продаж
В компании не должно быть информационного вакуума. Даже если дела идут не особо хорошо, делать вид, что все в «ажуре» не стоит. Нужно ставить сотрудникам конкретные задачи, демонстрировать уверенность в своих силах и действиях, а все сомнения и отговорки, обсуждения и споры оставить только в кругу руководителей. Следует оптимизировать работу отдела продаж, тщательно проработать стратегию поведения, а именно:
- оценивать выполнение всех показателей не за месяц, а за более короткие периоды (например, за неделю);
- существенно сократить время на отчеты, а больше внимания уделять взаимоотношению с клиентами, посещению торговых точек;
- проанализировать тайм-менеджмент, провести аудит сотрудников отдела, сократить количество ненужных операций.
Но при этом не стоит проводить какие-то масштабные преобразования отдела, нужны только точечные, но правильные и дающие эффект корректировки.
- Продаем и предлагаем востребованное
У фирмы или компании может быть множество продуктов или направлений деятельности. Одним из выходов может быть отказ от каких-то проектов, максимальное сосредоточение на тех, которые дают в данный момент прибыль. Это не значит, что нужно забросить остальные, но, может быть отложить их до более лучших времен?
Не забывайте работать над лояльностью клиентов. Прибыль – это хорошо, но клиент должен быть доволен сотрудничеством с вами в любое время, даже в кризис!