8 способов противостоять снижению продаж

Снижение продаж – явление вполне обычное для всех сфер бизнеса. Необходимо быть к этому готовыми, не опускать руки, так как очень часто именно в этот период испытаний находятся скрытые резервы. Кто знает, может быть, именно трудности позволят вывести бизнес на новый виток, в любом случае – всегда надо действовать!

Какие предлагаются способы, чтобы противостоять снижению продаж?

1. Перестройка диалогов с клиентами

Не бойтесь пересмотреть отношения с клиентами. Когда продажи шли на высоком уровне, возможно, не всегда хватало времени на обстоятельные контакты. Теперь самое время это исправить.

Можно провести модернизацию сайта, создать на нем блог с «живым» общением, форум. Хорошо, если клиенты получат возможность общения с менеджерами компании не только по «прямой линии» на сайте, но и по альтернативным источникам коммуникации (допустим, Skype).

Хорошие результаты дает организация в магазине или офисе презентаций, выставок, различных мероприятий типа «круглых» столов, тренингов, семинаров, мастер-классов. Это позволит увеличить число заинтересованных в вашей продукции или услугах лиц и привести к подъему продаж. Никогда не бойтесь работать с отрицательными отзывами и комментариями в блогах и на форумах, открытая работа и ответы на «неприятные» вопросы очень часто помогают получить хороший результат.

2. Поднимайте на поверхность все контакты

За прошедший период деятельности компании, возможно, у вас было множество контактов с коллегами, партнерами, менеджерами других компаний, фирм, организаций. Кто-то предлагал вам заняться продвижением продукта совместными усилиями, другой обещал написать статью, третий запланировал обращение к вам через месяц, когда будет скомпонован бюджет. Настало время напомнить о себе, сделать полезные звонки, и как знать, возможно, именно эти люди – именно те, кто поможет найти новые направления работы, дать бизнесу «второе» дыхание.

3. Вызываем на связь экс-клиентов

У каждой компании есть клиенты, которые в определенное время перестали пользоваться предлагаемыми услугами или не стали покупать продукцию. Это совершенно не значит, что их не устраивают цены или качество продукта/сервиса, могут быть другие причины:

• смена места жительства;
• смена деятельности;
• отсутствие определенных опций, нужных для них.

Надо напомнить о себе, и в этом хорошо помогают различные рассылки. Не стоит быть навязчивым, поэтому во всех рекомендациях и письмах должна быть только действительно полезная информация. Она обязательно заинтересует клиента, и поверьте, если продукт будет нужен, то место жительства на это не повлияет.

4. Не забываем имеющихся клиентов

Продажи снижаются? Значит, надо придумать варианты, чтобы продукт стал более привлекательным для клиентов. Здесь гораздо проще и удобнее, а главное, эффективнее, работать с уже имеющимися покупателями, которые были довольны сотрудничеством с вами.

Предложите им какие-то бонусы к продуктам и услугам, заинтересуйте какими-то дополнениями или приложениями к обычным версиям. Словом, ваша задача – достучаться! При этом важно изучить бизнес ваших клиентов и партнеров, их уровень, запросы и возможности, так как вполне возможно, они стали другими. Ваша задача – под них подстроиться и предложить именно то, что нужно!

5. Пересмотр подходов к рекламе продукции и услуг

В период спада продаж самое время заняться изучением эффективности рекламы (обычно, когда идет все хорошо, руки до этих дел не доходят). Можно пересмотреть стратегию, проанализировать результаты рекламных акций, найти новые способы и каналы для презентаций и представления своих товаров, услуг. Можно рекламировать через участие в различных конференциях и семинарах, сотрудничать с порталами и СМИ в качестве экспертов определенного сегмента рынка, увеличить долю рекламы через интернет. Рассмотрите, какой вариант будет эффективнее: контекстная или баннерная реклама, наружная, а затем уже сделайте выводы и реализуйте.

6. Лучшие партнеры – лучший результат

Клиентская политика фирмы должна быть проработана до мелочей. Нужно точно понимать, какие выгоды имеет ваша компания от работы с конкретным клиентом. Для этого хорошо проанализировать все положительные и отрицательные моменты сотрудничества, учесть оптовые или розничные идут продажи, сможет ли данный клиент поддерживать сотрудничество на должном уровне, будет ли оно эффективным. Клиенты по своему вкладу в оборот компании различаются, потому и тактика работы с разными группами должна индивидуальной, а как это будет выглядеть, решать вам. Вот некоторые варианты:

• активизация поддержки продаж в розничной торговле;
• предложение рознице товаров, имеющих более низкий ценовой диапазон;
• перевод клиентов на сотрудничество по схеме факторинга;
• предоставление дополнительных сервисов (ускоренные рассмотрения заявок, доставка и др.);
• акции на неликвидную продукцию;
• дополнительные скидки.

7. Грамотное управление отделом продаж

В компании не должно быть информационного вакуума. Даже если дела идут не особо хорошо, делать вид, что все в «ажуре» не стоит. Нужно ставить сотрудникам конкретные задачи, демонстрировать уверенность в своих силах и действиях, а все сомнения и отговорки, обсуждения и споры оставить только в кругу руководителей. Следует оптимизировать работу отдела продаж, тщательно проработать стратегию поведения, а именно:

• оценивать выполнение всех показателей не за месяц, а за более короткие периоды (например, за неделю);
• существенно сократить время на отчеты, а больше внимания уделять взаимоотношению с клиентами, посещению торговых точек;
• проанализировать тайм-менеджмент, провести аудит сотрудников отдела, сократить количество ненужных операций.

Но при этом не стоит проводить какие-то масштабные преобразования отдела, нужны только точечные, но правильные и дающие эффект корректировки.

8. Продаем и предлагаем востребованное

У фирмы или компании может быть множество продуктов или направлений деятельности. Одним из выходов может быть отказ от каких-то проектов, максимальное сосредоточение на тех, которые дают в данный момент прибыль. Это не значит, что нужно забросить остальные, но, может быть отложить их до более лучших времен?

Не забывайте работать над лояльностью клиентов. Прибыль – это хорошо, но клиент должен быть доволен сотрудничеством с вами в любое время, даже в кризис!