Консалтинговая Компания Системы Продаж - Эра вовремя замеченных возможностей

Умелое ведение деловых переговоров

09 Фев

Умелое ведение деловых переговоров

Одной из распространенных форм делового общения являются переговоры, в ходе которых стороны обмениваются мнениями и стремятся к заключению определенного соглашения.

В бизнесе умение правильно и результативно вести переговоры очень важно, но овладеть этим искусством не так просто. Есть люди, которым природой дано быстро убеждать собеседников, четко и ясно формулировать свои мысли, умело отстаивать свою позицию. Но даже таким уникумам необходима постоянная практика, знание некоторых «секретов» и техник для достижения еще большего результата.

Какие навыки являются определяющими?

Существует группа навыков, которыми необходимо овладеть, чтобы грамотно и результативно вести переговоры. К ним относятся:

  • Умение планировать – очень важная способность, позволяющая видеть перспективу, четко разрабатывать стратегию и тактику предстоящего мероприятия.
  • Коммуникативные навыки – способности передачи информации собеседнику, умение «отсеивать»» ненужное и доносить только то, что важно. При этом важно не только передавать самому, но и уметь слушать партнера по бизнесу.
  • Умение вести диалог – способность выслушивать собеседника, доносить до него свою точку зрения, при этом грамотно аргументировать свою позицию, не опускаясь до оскорблений. Обязательно проявлять уважение к противоположной стороне, видеть и сразу же реагировать на определенные изменения в разговоре, чтобы быстрее прийти к соглашению.
  • Эмпатия – в данном случае как способность понять мысли и ожидания собеседника, определив при этом свои возможности помочь в реализации этих ожиданий.
  • Уважение.
  • Чуткость.
  • Разумный и гибкий реализм – способность в ходе переговоров изменять свои требования и условия (в определенных границах), чтобы продемонстрировать собеседнику свою готовность к заключению соглашения.

Необходимо отметить, что многие из этих навыков приходят с опытом. Можно проводить тренинги, ролевые игры, проводить моделирование различных ситуаций, но это все будет только узнаванием и наработкой определенных приемов. А вот сами навыки вырабатываются уже непосредственно в переговорах, где важно и нужно применять все эти приемы и техники.

Оптимальный вариант – участие в переговорах на правах вспомогательного участника, когда можно наблюдать, делать выводы для себя, брать на заметку.

Правила ведения деловых переговоров

Для достижения нужного результата необходимо соблюдать определенные правила, своеобразный протокол. Понятно, что в конкретной ситуации всегда есть своя специфика (корпоративные традиции, особенности бизнеса и прочее), но, в то же время, есть и общие положения, которые нужно знать:

  • Любые переговоры должны иметь определенный сценарий, при этом обязательно должен быть назначен сотрудник, который будет руководить процессом (представлять собеседников, объявлять о перерыве или окончании беседы).
  • На переговорах не принято говорить шепотом с коллегами, передавать записки, все должно быть максимально открыто и прозрачно.
  • Соблюдение паритета (желательно, чтобы количество участников с обеих сторон было одинаковым).
  • Обязательным является представления участников переговоров и объявление их полномочий (это касается обеих сторон).

Желательно не разговаривать с членами своей группы на языке, который могут не понимать собеседники. Это вызовет подозрения, напряженность в переговорах, покажет, что вы действуете не совсем открыто и честно.

Некоторые «секреты» и приемы для проведения успешных переговоров

Каждый человек, занимающийся бизнесом и имеющий опыт ведения переговоров, вырабатывает для себя определенную тактику. При этом всегда учитываются особенности бизнеса, берутся во внимание все характеристики и информация о бизнесе собеседника, а также его привычки, предпочтения. Все это помогает принять правильную линию поведения во время беседы, добиться нужного результата:

  • Переговоры – это не диспут, где требуется красиво и долго говорить, сразив собеседника своим красноречием. Здесь важно прийти к достижению соглашения, а значит, нужно уметь слушать, понимать, задавать вопросы, показывая партнеру по бизнесу свой неподдельный интерес.
  • Если вам необходимо быть психологически уверенным при ведении переговоров, то лучше проводить их на своей территории. Не возбраняется и выбор нейтрального места, и это могут быть как рестораны или курорты, так и специальные конференц-залы. Желательно, чтобы эти нейтральные места находились на равном расстоянии от сторон, участвующих в переговорах. Так будет сохраняться определенный паритет.
  • Очень важно позаботиться о мебели в помещении, где будут проходить переговоры. Столы обычно выбирают или овальные, или круглые, стулья – жесткие. Форма стола «без углов» предполагает миролюбивый характер разговора, стремление прийти к соглашению, исключает конфликтные ситуации.
  • Перед переговорами хорошо расставить заранее карточки с именами и фамилиями участников встречи. Это позволяет собеседникам чувствовать себя более комфортно, настраивает на плодотворное сотрудничество и общение.
  • Цели у переговоров могут быть различные. При этом, если вы желаете обеспечить партнерам полный комфорт, то рекомендуется посадить их так, чтобы они видели двери. Если нужно наоборот, слегка «надавить», создать атмосферу волнения, то тогда лучший вариант – расстановка собеседников спиной к дверям.

Обязательным является продумывание сценария ведения переговоров, при этом необходимо придерживаться определенного шаблона:

  1. Введение в проблематику
  2. Уточнение целей участников переговоров
  3. Обсуждение позиций сторон (обязательно с аргументацией, доводами)
  4. Согласование всех точек зрения, выработка и принятие решения.

Важно расположить к себе собеседника, но при этом не переходить грань, не быть фамильярным. И помните, что лучше больше молчать, чем много говорить не по делу.

Несложные приемы и некоторые «секреты» позволят выработать определенную линию поведения на переговорах, подготовиться, а затем провести их на высоком уровне и с хорошим результатом. А с опытом результаты придут обязательно!

Write a Reply or Comment