Консалтинговая Компания Системы Продаж - Эра вовремя замеченных возможностей

Техники холодных продаж

03 Июн

Техники холодных продаж

Метод «холодных» продаж

Для любой фирмы всегда актуален вопрос поиска новых клиентов, который связан с работой на «холодном» рынке. Чем «холодные» продажи отличаются от «теплых»? Как незнакомого скептически настроенного человека сделать «горячим» клиентом? Чем «холодные» продажи отличаются от «горячих»? Переговоры с клиентами без посредников именуются прямыми продажами. «Горячие» и «холодные» продажи осуществляются на разных рынках. «Горячий» рынок – это постоянные клиенты, посетители магазинов, то есть целевая аудитория. Для любой фирмы всегда актуален вопрос поиска новых клиентов, который связан с работой на «холодном» рынке. Как правило, «холодные» продажи – это командировки, телефонные переговоры и обязательная встреча с потенциальным клиентом, презентация продукта.

«Холодные» звонки – это телефонные переговоры, итогом которых должны стать положительный настрой, договоренность о встрече или заключенная сделка.

Умение реагировать на отказы

Деловые переговоры на «холодном» рынке всегда связаны с возражениями и отговорками потенциальных потребителей. Негативный ответ можно предугадать и использовать как точку опоры для поворота переговоров в нужное русло. Первый отказ обычно формулируется как один из четырех вариантов. Форма отказа Примерная реакция менеджера (желаемый результат – договориться о встрече) «Нет, спасибо, у нас уже есть этот продукт» или «Нас все устраивает»

Все секреты «холодных» продаж сводятся к элементарным правилам, уверенно обращаться к собеседнику по имени, говорить правду, заинтересовывать, избегая шаблонных фраз. «Холодные» продажи – это результат живого диалога, а не обмена тривиальными фразами. Отказ является не приговором, а возможностью «открыть нужную дверь».

Аргументация на презентации

Аргументы в ходе презентации должны быть поданы в определенном порядке. Сначала стоит говорить о сильных сторонах продукта. Первые 2-3 аргумента должны затронуть эмоции и чувства собеседника. В середине обратить внимание клиента на 1-2 простых свойства товара, например, полезность. В конце привести три самых сильных аргумента, обосновывающих покупку.

Write a Reply or Comment