Консалтинговая Компания Системы Продаж - Эра вовремя замеченных возможностей

Техника продаж 5 этапов

07 Июн

Техника продаж 5 этапов

5 этапов продаж — это самая распространенная схема продаж, самый классический способ который можно использовать как скелет для более сложных схем продаж. Если вы хотите научиться продавать Вам нужно сначала освоить именно 5 этапов продаж, а потом все остальное. Данное правило нужно использовать всегда. Да же если на собеседовании попросили продать ручку. Итак:

  • Установление контакта;
  • Выявление потребностей;
  • Презентация;
  • Работа с возражениями;
  • Завершение сделки;

Есть некоторые правила использования этих этапов:

  • Строгая последовательность выполнения 5 этапов продаж.
  • Выполнение каждого этапа полностью.
  • Ограничение по времени каждого этапа, каждый этап длиться ровно столько сколько нужно.
  • Всегда учитывать индивидуальность каждого клиента. Это значит что слепое выполнение этапов не принесет результата если не добавлять что то от себя.

В некоторых компаниях этап работы с возражениями включается в завершение сделки (тогда получается 4 этапа продаж). Кроме того часто дописывают этап подготовки. Так как при непосредственно при контакте продавца и покупателя подготовки нет, я этот этап не учитываю. Хотя считаю что в любом деле, а в таком важном как техника продаж особенно, важна подготовка к непосредственно взаимодействию продавец-покупатель.

Нужно учитывать что каждый из 5 этапов продаж можно разбить на под этапы.  И у каждого есть свои особенности, причем в некоторых продажах эти особенности могут играть очень большую роль. Поэтому многие направления торговли имеют свои этапы продаж. К примеру в b2b продажах часто можно встретить этап выход на ЛПР (лицо принимающее решение), в FMCG (товары повседневного спроса) у торговых представителей часто встречается этап мерчендайзинг, в сотовом ритейле (да и не только в нём) где основная прибыль идет с продажи аксессуаров и дополнительных услуг акцентируют внимание на продаже сопутствующих товаров.

Write a Reply or Comment