Консалтинговая Компания Системы Продаж - Эра вовремя замеченных возможностей

Создание отделов продаж

21 Июн

Создание отделов продаж

Движущей силой современного бизнеса является грамотная организация функционирования отдела продаж. От эффективности его деятельности зависит ритмичность работы и производительность всего предприятия. Объем совершенных сделок компании напрямую связан с получаемой прибылью каждым ее сотрудником. По этой причине важно уделять особенное внимание процессу создания отдела продаж, деятельность которого должна постоянно корректироваться.

Основные сведения

Многие предприниматели и рядовые работники фирм доподлинно не понимают, для чего необходимы отделы продаж, каким образом осуществляется привлечение клиентов и реализация конкретной продукции. Распространенной является ситуация, когда производитель добился высокого качества выпускаемой продукции, не имеющей себе аналогов, при этом не способен решить проблемы с продвижением ее на рыке. Здесь важно рационально и своевременно подойти к вопросу организации сбыта соответствующих изделий, о чем следует позаботиться еще до старта их производства.

Именно на отдел продаж возлагается функция по реализации товара, ключевым заданием которого считается загрузка производства, точное планирование, контроль выпуска изделий и поставка их конечным потребителям. В зависимости от размеров предприятия, соответствующие подразделения могут состоять как из одного человека, так и представлять собою полноценный департамент. Численность работающих сотрудников и методика их деятельности не так важны, как наличие действительно управляемой маркетинговой силы.

Первоочередной функцией отдела продаж является организация процесса реализации изделий, поставка их покупателям, удержание старых и привлечение новых партнеров. Подразделение обязано преследовать следующие цели:

  • Выгодно позиционировать на рынке выпускаемую продукцию;
  • Удовлетворять поступающие пожелания клиентов;
  • Находить оптимальные пути сбыта;
  • Определять «портрет» идеального потребителя;
  • Усовершенствовать существующие технологии по привлечению и убеждению покупателей.

Решение всех указанных вопросов лежит в компетенции отделов продаж и служб маркетинга. Независимо от того, сколько отделов будет работать в компании, какие они будут иметь функции, необходимо всегда ответственно подходить к организации нормальных и эффективных продаж. Важно понимать, что создание подобных подразделений обычно требует существенных капиталовложений и определенного времени.

С чего начать?

Создание отдела продаж необходимо начинать с определения его функциональных задач, структуры и обязанностей каждого сотрудника. Недопустимо нагружать это подразделение обслуживанием клиентов, выполнением документооборота, логистикой, юридическим сопровождением фирмы и т.д. Нерациональное распределение «мощностей» произведет к невозможности прямым исполнителям исполнять свои непосредственные задачи.

Распространенной и ошибочной является практика, когда на начальника ОП возлагают функцию по продвижению продукции в разных направлениях. В данном аспекте речь идет о выполнении активных продаж, их поисковой оптимизации, выполнении контекстной рекламы, подборе персонала и другом. Важно помнить, что найти «разно профильного» специалиста достаточно сложно, что может сказаться на возникновении нежелательных издержек в бизнесе.

Руководителю компании изначально стоит позаботиться о поиске работника, на которого будет возложена обязанность по реализации выпускаемых изделий. Зачастую под таким человеком понимают директора по продажам или коммерческой деятельности фирмы. На первых этапах развития бизнеса соответствующий пост обычно занимает собственник предприятия, что является ошибочным решением. Фактически он лишает бизнес возможности развиваться, расти и процветать.

Следующим этапом является выявление основных направлений работы отдела продаж. Необходимо понять, по каким каналам потребуется проводить дополнительные мероприятия, и какие из них будут находиться в приоритете. Успех продаж зависит от выполнения комплекса работ, в число которых входит реклама. Проведение дополнительного обучения, поиск новых сотрудников является приоритетным направлением, при условии, если соответствующий процесс не будет отвлекать от своей непосредственной деятельности продавцов.

Организационные вопросы

Эффективность современных подразделений по продажам определяется внедрением с работу автоматизированных систем. Важно поставить выпускаемую продукцию на поток. Успех любой деятельности зависит от четкости и грамотности бизнес процессов. Нередко вновь организованные отделы продаж закрываются уже через 1-2 года после начала своей деятельности. Снижение мотивации сотрудников фирмы, не слаженная работа руководящего состава, изменение требований рынка и невозможность своевременного под него перестроения отрицательно сказываются на результатах функционирования всего предприятия.

Избежать подобных ситуаций позволит разработка надежной системы координат, пошаговой инструкции действий каждого сотрудника. Руководитель компании должен понимать, что все продажи связаны в первую очередь с кадровой текучестью, поэтому соответствующий процесс должен выстраиваться по принципу «конвейера», когда одни ушли – другие пришли. Параллельно необходимо наладить и систему обучения.

Положительного результата в продажах получится добиться при наличии простой и понятной отчетной системы, посредством которой реально определить статистику деятельности фирмы в целом и каждого работника в частности. Необходимо стремиться к тому, чтобы продавец самостоятельно предоставлял результаты своей работы в письменном виде, хотел это делать сам, а не по принуждению. В помощь здесь придут многочисленные специализированные программные продукты, требующие от пользователя наличие некоторого опыта и знаний в определенной сфере.

Write a Reply or Comment