Консалтинговая Компания Системы Продаж - Эра вовремя замеченных возможностей

Руководство отделом продаж: универсальные правила

24 Май

Руководство отделом продаж: универсальные правила

Руководить отделом продаж – ответственно и непросто, и не каждый может занимать эту должность. На этом уровне существуют достаточно высокие полномочия, но и нагрузки соответствующие, и потому нелишним будет знание определенных правил.

Первое правило: обязательное составления плана продаж

Необходимо четко усвоить одно важное положение (касается не только бизнеса) – наличие плана. При желании достичь каких-то объемов продаж, необходимо количественно выразить этот уровень, поставить сроки его достижения. При этом руководитель должен донести до своих подчиненных каждое положение плана, объявить им точные цифры.

Не должно быть указаний типа «чем больше продадим, тем лучше». Это подразумевается само по себе, но обязательно нужны цифры. Они позволят впоследствии проанализировать успешность действий, правильность принятых мер, эффективность работы, а также при необходимости провести нужные корректировки.

ВАЖНО! Не стоит каждый раз безосновательно повышать план сотрудникам, которые и так дают хороший результат. При таких действиях у менеджеров пропадает мотивация, а это грозит потерей хороших продавцов.

Если затрудняетесь с точными цифрами, приглашайте менеджеров и обсуждайте с ними конкретные планы по продажам, выясняя, сколько единиц товара он сможет продать. Затем эти показатели нужно увеличить, и получится общий план.

Второе правило: создание эффективной работоспособной команды менеджеров

Даже самый умный и знающий руководитель отдела с наличием эффективных инструментов не сможет ничего сделать в одиночку, поэтому нужно постоянно проводить набор в команду и быть готовым расставаться с непродуктивными менеджерами. Если нет объективных причин объяснения низких продаж у конкретного сотрудника, то нельзя позволить себе роскошь содержать такого менеджера.

Нужно уметь находить людей, раскрывать их мотивацию и способности, при этом фильтровать обаятельных, говорливых, но не имеющих опыта кандидатов. Если есть хорошие кандидаты, то это повод для увольнения плохого сотрудника.

Также надо взять себе за правило вкладывать силы, средства и время в обучение сильных менеджеров, имеющих потенциал. Практика показывает, что подтягивание до их уровня слабых сотрудников неэффективно и слишком затратно.

Надо научиться решать проблему с давно работающими сотрудниками, которые очень часто на правах «дедов» могут игнорировать какие-то требования и правила работы, нарушать график, быть недисциплинированными. Такой саботаж не нужен и руководитель просто обязан будет принять действенные меры.

Правило третье: постоянно мотивировать сотрудников отдела

При подборе кандидатов предпочтение отдается тем, которые хорошо мотивированы. И в дальнейшем очень важно руководителю отдела создавать все условия, чтобы у сотрудников была мотивация.

Нужно сочетать и личный пример, вдохновляя и заряжая сотрудников, показывая им свой энтузиазм, и избегать факторов демотивации. К ним относятся:

  • нарушение условий труда и тех обязательств, которые являются базовыми (задержка заработной платы, постоянные авралы, отсутствие комфорта на рабочем месте);
  • постановка сложных и невыполнимых задач, при этом отсутствие поддержки со стороны самого руководителя;
  • постоянные перемены в постановке задач, расстановке приоритетов. В этом случае сотрудники находятся в подвешенном состоянии, они не знают всех выгод от работы и не заинтересованы в получении результатов;
  • плохо проработанная и непродуманная система поощрений;
  • попустительство.

При объявлении плана продаж необходимо точно расписать мотивационную сетку, надо объяснять каждому сотруднику его личные выгоды от тех общих результатов, которые достигнет компания.

Менеджеры отдела продаж должны быть заинтересованы не только в выполнении показателей плана, но и в перевыполнении их. Будут эффективны и бонусы, и премии, и благодарности. Обязательное условие: руководителю желательно работать в одном помещении с подчиненными. Это, кстати, удобно не только для мотивации и личного примера, но и для контроля.

Правило четвертое: создание клиентской базы

Руководитель должен понимать, что клиенты – это все, поэтому следует:

  • обозначить точную целевую аудиторию определенной услуги или товара;
  • внедрять в работу отдела самые «продвинутые» технологии, которые позволят держать на контроле всю базу и ситуацию с клиентами (пример CRM-систем);
  • требовать от своих сотрудников внесения в базы всех данных о клиентах, полной информации, которая позволит выбирать наиболее эффективные инструменты и способы продаж.

При этом свои клиенты должны быть не только у менеджеров отдела, но и у руководителя. Руководитель – это тоже продавец, и сотрудники должны это видеть и знать, что их шеф также осуществляет деятельность, также заключает контракты. Ну и, конечно же, руководитель – это пример для подчиненных, на него равняются, учатся, поэтому надо тщательно продумывать свои шаги по работе с клиентами. Ошибки здесь ни к чему.

Правило пятое: наличие обязательного контроля

Обязательным является сдача отчетов сотрудниками. Это позволяет своевременно решать проблемы, корректировать действия, принимать какие-то меры, находить решения сложных ситуаций и не затягивать их.

Хорошо устраивать разборы телефонных разговоров сотрудников и клиентов, выявляя сильные стороны и недостатки, делая упор на правильности общения. Не должно быть канцелярщины и бюрократизма, но порядок важен. Поэтому можно разработать шаблоны отчетов, предусмотреть какие-то особые формы.

Для контроля за работой каждый руководитель продаж должен иметь правило: каждую неделю быть с каким-то одним менеджером на встрече с клиентом. Должны быть разработаны корпоративные стандарты поведения менеджеров, при этом они должны быть полезными и эффективными. Соблюдение этих стандартов, культуры общения должно быть правилом для всех менеджеров и для самого руководителя.

Write a Reply or Comment