Консалтинговая Компания Системы Продаж - Эра вовремя замеченных возможностей

Рост объема продаж

14 Июн

Рост объема продаж

Итак, Вы хотите увеличить объемы продаж.

«Система роста продаж» — это семь факторов, которые определяют объемы продаж компании. Эти факторы – это ответы на вопросы:

1. Целевой объем продаж?
2. Что продаем?
3. Кому продаем?
4. Почем продаем?
5. Кто продает?
6. Как продает?
7. С помощью чего продает?

Фактически, первый пункт и есть поставленная цель объемов продаж. За год, квартал, месяц, неделю. Причем, этот запланированный объем продаж будет дальше разбиваться на каждом следующем пункте на «ответственные части».

Например, на втором пункте, мы «разобьем» цифру объема продаж на то, что к нам придет от существующих товаров, а что придет от новых, которые мы вывели или выводим на рынок. Причем, конкретизируем объемы продаж по товарным группам, или даже по отдельным товарным позициям (второй пункт).

На третьем пункте мы «разобьем» объем продаж по целевым группам, определив, от кого мы планируем получить такую сумму за год. На какую сумму рассчитываем от старых клиентов, а на какую сумму необходимо найти новых. Распределив цифру на планы продаж по регионам, на планы продаж по отдельным целевым группам. А на уровне каждого менеджера по продажам, стоит разбить план продаж даже по отдельным клиентам.

На четвертом пункте мы уточняем, какие изменения нам необходимы в ценовой политике. Например, у всех наших конкурентов есть система скидок от объема, поэтому с нами работают в основном мелкие клиенты.

На пятом пункте мы определяем, будем ли мы для реализации запланированной цифры открывать новые филиалы, нанимать новых менеджеров, заключать контракты с новыми дилерами, открывать новые торговые точки. А план продаж распределяется между старыми и новыми филиалами, торговыми точками, отделами, залами, менеджерами по продажам, продавцами.

На шестом пункте мы определяем необходимые изменения в том, как осуществляются продажи. Например, имея пассивные продажи, можно принять решение по внедрению активных продаж, за счет чего, как доказывает практика, уже возможен прирост на 20-30%.

По седьмому пункту гораздо проще. Вы просто расписываете то, что может помочь в продаже (например, изменения сайта, сувениры, выставочный зал, сэмплинговые материалы и т.п.). Во-первых, обдумывается, что еще можно сделать для облегчения и повышения результативности работы менеджеров по продажам, а во-вторых, в случае необходимости пропорционально росту продаж увеличивается бюджет на все эти вспомогательные средства.

Write a Reply or Comment