Консалтинговая Компания Системы Продаж - Эра вовремя замеченных возможностей

Психологические уловки в продажах.

22 Мар

Психологические уловки в продажах.

Психология и маркетинг – неужели это понятия могут быть связаны между собой? Ответ положительный, более того, гуру маркетинга даже разрабатывают специальные рекомендации, посвященные тому, какие психологические уловки могут повысить уровень продаж.

Воздействовать на бессознательное, манипулировать им, четко представляя свои задачи, но при этом, чтобы о данном воздействии не догадывались покупатели – это искусство. Кто-то действует на уровне интуиции, но чаще всего необходимо изучать информацию, чтобы использовать эти полезные наработки в своей собственной деятельности.

Научный подход в распределении товара

Только несведущие люди могут думать, что товар на полках супермаркетов или других торговых точек раскладывается хаотично. Нет, в дело вступают особые законы, и здесь мы имеем в виду именно психологию (понятно, что при этом обязательно учитываются все СанПины).

Итак, все товары должны быть выложены красиво и ровно. Хаос негативно воспринимается покупателями, а вот когда пакеты, пачки, флаконы, коробочки стоят «в струнку», то их сразу хочется приобрести.

Не стоит выкладывать слишком много наименований одного товара. Мозг покупателя не должен быть перегружен информацией. Даже если есть возможность предложить, к примеру, 30 видов варенья, выставляйте не более 6-8. Меньший выбор дает возможность покупателю быстрее сориентироваться и сделать покупку.

Товары с более высокой стоимостью должны быть выставлены на самом видном месте. Видя их, покупатель стремится найти более дешевые, причем купить их в большем количестве, чем планировал заранее.

Интересным оказались результаты одного из психологических исследований. Невероятно, но факт: оказалось, что покупатели более охотно приобретают товары, которые стоят на правых полках. Можно продумать, как использовать эту информацию и применять ее в своей деятельности.

Еще один интересный прием связан с обычными зеркалами. Покупатели проявляют интерес к торговой точке, если ее витрины и прилавки заполнены товаром. Пустые полки не вызывают энтузиазма, поэтому в зоне видимости должно быть разложено много различной продукции. Для получения визуального эффекта можно использовать зеркала (что и делают во многих магазинах).

Учет возраста покупательской аудитории

Очень важную роль в поведении покупателей играет их возраст. Доказано на практике, что люди среднего и пожилого возраста реагируют на рекламу, которая рассказывает о позитиве. В силу особенностей своего возраста именно эти сообщения вычленяются из общей массы информации первыми, им доверяют. Данный факт нужно учесть при проведении рекламных акций и кампаний, если аудитория в основном представлена покупателями такого возраста.

Молодежь, напротив, чаще реагирует на негативные последствия, идет более активный отклик на такую информацию.

Ориентация на большинство

Вне зависимости от своего возраста покупатели чаще всего ориентируются на поведение большинства. Так уж устроено мышление человека, и совсем немногие «плывут против течения».

Следовательно, в рекламных акциях нужно использовать этот прием – ориентации на большинство. В слоганах хорошо использовать цифры, которые подскажут, что такой товар покупают или эту услугу выбирает большая часть аудитории. Проверено – такой прием очень эффективен, и действует гораздо лучше других способов.

Правило малого

Этот психологический прием достаточно известный, но несмотря ни на что, он дает эффект. Суть заключается в том, что люди очень охотно покупают дефицитные товары, продукты, которых осталось мало в магазине и есть вероятность, что они могут закончиться. Волшебное слово «дефицит» просто творит чудеса, а использовать это можно по-разному:

  • объявить, что до окончания акции осталось столько-то дней, часов, минут;
  • отметить, что этот товар только два ближайших дня будет в продаже;
  • указать, что количество товаров на складе ограничено, и что только сейчас есть отличный шанс купить его.

Авторитеты – это сила

Согласно знаменитому эксперименту Милграма, показавшему воочию влияние авторитетной личности на поведение другого человека, люди могут совершить действия, которые расходятся с их мнением и принципами.

Это используется в маркетинге, когда рекомендации приобрести тот или иной товар исходят от:

  • специалистов;
  • экспертов;
  • популярных людей.

Необходимо изучать интересы и предпочтения целевой аудитории, выявлять ее кумиров, чтобы затем применить полученную информацию в организации продаж.

Покупатель обязательно прислушается к советам, которые дают любимые артисты, спортсмены, звезды шоу-бизнеса или общественные деятели.

Также отличным приемом является рекомендации покупки товара со стороны профессионала (например, тренер по легкой атлетике рекомендует кроссовки).

Увеличению продаж способствует и разработка индивидуальных рекомендаций для определенной части аудитории. У покупателя создается впечатление, что эксперт (стилист, тренер, врач) работает персонально с ним, дает конкретные советы, а это повышает доверие и способствует совершению покупки.

Полезный обмен

В обычной жизни человек, получая подарок, обязательно старается ответить тем же. Это правила хорошего тона, и этот психологический прием можно также использовать в продажах.

Для этого магазин должен что-то подарить своему покупателю вместе с основной покупкой. Такой приятный бонус не только будет невероятно приятен, но еще и исподволь заставит клиента чувствовать себя в чем-то обязанным магазину. Как вариант – покупатель придет сюда вновь и как знать, может быть даже станет постоянным клиентом.

Еще один прием – использование в продажах полезного для покупателя контента. Только информация должна быть качественной, полезной, востребованной, так как в этом случае покупатель почувствует заботу о себе. Пример: «умные» подсказки о размерах и выборе моделей в магазине белья или четкие рекомендации о модных тенденциях нового сезона в магазине одежды.

Как видим, не так сложны все эти психологические приемы, но действуют они (при правильной организации) безотказно. Именно поэтому очень многие покупатели, зайдя в магазин только за одним хлебом, выходят оттуда с набитыми сумками. Так что берем на вооружение все эти уловки и увеличиваем продажи!

Write a Reply or Comment