Консалтинговая Компания Системы Продаж - Эра вовремя замеченных возможностей

Показатели эффективности работы отдела продаж

10 Мар

Показатели эффективности работы отдела продаж

Прибыль компании зависит, в том числе и от эффективности работы отдела продаж. Это значит, что необходимо провести анализ работы, чтобы получить достоверную информацию о деятельности, сделать оценку маркетинговому плану, выявить, компетентны ли сотрудники.

Какие показатели должны быть принято во внимание? Что важнее – количественные или качественные параметры? Об этом и многом другом пойдет речь в данном материале.

Особенности мониторинга продаж

Точный анализ функционирования отдела продаж подразумевает обработку как количественных, так и качественных показателей. При этом нужно рассматривать работу отдела в целом, а также деятельность и компетентности каждого сотрудника в отдельности.

Большое значение имеет систематичность и регулярность проведения аналитических работ. Конечно, если уровень продаж стабилен и идет только на повышение, то изучение можно проводить реже, но это не значит, что его не нужно проводить совсем.

Если же специфика бизнеса такова, что это направление связано с постоянными изменениями рынка продукции или услуг, введением инноваций, то здесь дремать нельзя, и анализ работы и эффективности отдела надо проводить еще чаще.

Для выявления полной картины нужно оценивать количественные и качественные показатели.

Количественные показатели

Здесь исследование идет по нескольким направлениям:

  • заказы;
  • контакты с покупателями и клиентами;
  • сбыт продукции.

Выявляются:

  • объемы продаж отдела (в общем);
  • объем продаж конкретно по каждому сотруднику;
  • объем заказов за определенный период;
  • число новых покупателей и клиентов;
  • уровень сбыта продукции или предоставления услуг новым заказчикам, покупателям.

Обязательно исследуются количество контактов с потребителями, количество контактов на одного фактического и на одного потенциального клиента. Также собираются данные по числу потерянных и постоянных покупателей, выявляют информацию в цифрах по количеству клиентов, с которыми не удалось завязать сотрудничество или заключить сделку в отчетный период времени. Хорошо бы выявить цифры по среднему чеку покупок одного клиента.

Информацию необходимо заносить в таблицы, желательно сделать единые формы, чтобы отчеты были унифицированы и удобны в обработке.

Качественные показатели

Этот уровень определяется уже методом наблюдения, также анализируются некоторые цифры, чтобы, сопоставив все, можно было сделать какие-то выводы.

Направления мониторинга:

  • Сотрудник понимает все потребности клиента (выявляется способность находить с клиентом общий язык, правильные подходы к различным категориям потребителей).
  • Опыт и навыки (какие методы предоставления информации для покупателей и клиентов используются сотрудниками, как работает с возражениями, как завершает уже установленный контакт – в идеале это должно завершаться продажей).
  • Осведомленность и компетентность сотрудников в своей сфере продаж (уровень знаний о своей продукции, о товарах и услугах конкурентов, умение демонстрации и презентации товара услуг в выгодном свете, привлекательном для покупателей).
  • Организация работы (организация работы на день, планирование и разработка маршрутов по времени, умение проводить самоанализ, выявление собственных недочетов и умение их исправлять и исключать из деятельности).

Можно составить определенную модель компетенций, которыми должен владеть сотрудник отдела продаж, где могут быть такие положения:

  • подготовка к контакту с клиентом;
  • навыки выявление потребностей клиента;
  • навыки демонстрации продукта и презентации;
  • умения предоставления стоимости, выгоды и конкурентных преимуществ;
  • умение работать с отговорками, отказами, возражениями, сомнениями у клиентов;
  • навыки формирования у клиентов нужного уровня лояльности;
  • способность вести разговор о конкурентах.

Оценка данных компетентностей может осуществляться по баллам (шкалу необходимо разработать заранее).

Результаты анализа данных показателей могут быть представлены в разных вариантах. Приведем основные:

  • Высокие количественные достижения и низкие качественные (вывод: нужно больше внимания уделить обучению сотрудников, повышению их квалификации, ознакомлению с основными целями и направлениями деятельности компании).
  • Низкие количественные достижения и высокие качественные (необходимо откорректировать работу с налаживание контактов, определить приоритетные направления реализации продукции, проанализировать причины снижения продаж).
  • Все показатели низкие (проведение бесед с персоналом, профпереподготовка сотрудников, обучение, при нежелании учиться и повышать свой уровень – увольнение и набор новых).
  • Все показатели высокие (премии, поощрения, похвала, повышение в должности).

Мониторинг: основные этапы

Все вышеприведенные процедуры экономического анализа проводятся поэтапно. На определенной стадии изучаются конкретные данные, и тут без цифр не обойтись. На какие моменты следует обратить внимание?

  • Сбор данных (чтобы проводить анализ, нужно собрать достоверные и точные данные, что будет залогом получения точного результата).
  • Количественные показатели деятельности компании – это исследование темпов роста доходов, прибыли в целом, а также по группам товаров. Не стоит забывать и о той продукции, которая предлагается в кредит, здесь также нужно оценить показатели эффективности.
  • Важной является оценка рентабельности продаж. Нужно определить рентабельность по каждой группе товаров, что даст возможность выявить наиболее прибыльный, а затем уделить его реализации особое внимание. Также этот анализ дает возможность узнать, а какой товар будет самым убыточным и, соответственно, убрать его или что-то изменить в предложении. Правильно выполненный анализ рентабельности продаж позволит выявить конкурентные преимущества компании, фирмы, что очень важно для последующего развития.
  • Не стоит забывать и про оценку критического объема продаж. Показатель дает информацию о том, сколько товара по минимуму должна реализовать компания для того, чтобы были покрыты понесенные расходы. На практике такое проводится при запуске продаж нового вида продукции или услуг.

Правильная и своевременная оценка эффективности работы отдела продаж позволяет выявить все недостатки в работе компании, положительные моменты, скорректировать основные направления деятельности и определить новые.

Write a Reply or Comment