Консалтинговая Компания Системы Продаж - Эра вовремя замеченных возможностей

Основные запреты для менеджера по продажам

27 Янв

Основные запреты для менеджера по продажам

Очень многие имеют представление о том, какими качествами должен обладать менеджер по продажам. В то же время нелишним будет знать и те действия, которые он не должен совершать, а также качества, которые надо бы (для достижения результата) исключать из своей деятельности.
Есть определенные запреты, которые каждый менеджер должен знать. Для чего? Это позволит доводить начатое до конца, не ошибаться, не упускать выгодные сделки и хороших клиентов, не терять уверенность в себе. Многое приходит с опытом, «пропускается» через себя, но несложная памятка о действиях, на которые нужно поставить «вето» будет кстати.
Итак, что может мешать в деятельности менеджера?

Излишняя самоуверенность

Заметьте, не уверенность (это свойство личности как раз очень важно для менеджера), а именно самоуверенность. Ненужная бравада, определенная степень эгоистичности по отношению к покупателю, осознание собственной непогрешимости.
Покупатель должен попасть в комфортную для него обстановку, понимать, что он нужен продавцу и что тот заинтересован в нем. Самоуверенность несет негативный посыл, при этом менеджер может часто вступать в споры и препирательства с клиентом, что совершенно недопустимо.
Не пройдет установка на то, что я, как менеджер, вижу покупателя насквозь, так как это очень неприятно клиенту, а потому успешной продажи не будет.

Недопустимо разделять покупателей по статусу и финансовому благосостоянию

Это очень серьезный запрет на недопустимость отношения к потенциальным покупателям в зависимости от того, бедные они или богатые. Отношениепредельно вежливое, внимательное, корректное должно присутствовать всегда, в этом успех продаж. И пусть ваш клиент богат «как Крез», в обращении к нему не должно быть подобострастия, лести, точно так же как по отношению к клиентам с меньшим уровнем дохода и более низким социальным статусом не должны прослеживаться нотки превосходства и недовольства.
В этом случае и сам продавец будет оставаться на уровне, и покупатели не почувствуют себя «лишними» или наоборот, способными диктовать свою волю и требовать немедленного исполнения всех запросов.

Излишняя разговорчивость

Нельзя много говорить (лучше даже сказатьболтать), не давая покупателю вставить в ваш разговор хотя бы фразу. Хороший менеджерэто тот, кто говорит четко, по делу, при этом «вытягивает» на разговор клиента. Он создает соответствующую обстановку, очень комфортную для потенциального покупателя, когда тот чувствует потребность рассказать продавцу, что нужно, «выложив» все свои запросы и потребности. Разговорчивым в этом случае должен стать клиент, а не менеджер. Менеджер должен уметь слушать покупателя, а затем, выждав момент, предложить ему варианты решения проблемы.

Нельзя говорить «это ваши проблемы»

Внимательность и корректность в отношении к клиентузалог того, что продажа будет сделана, и вы достигнете результата. И даже если ваши предложения не подходят покупателю, не стоит сразу « терять» к нему интерес, так как всегда можно попытаться, не навязывая, предложить другие варианты. И даже если того товара в вашем ассортименте нет, но вы знаете, что он присутствует в каталогах и прайсах партнеров или других компаний, магазинов, всегда можно довести это до сведения клиента. Поверьте, это обязательно оценят и в следующий раз обратятся к вам.

Нельзя быть на работе в плохом настроении

Менеджер должен быть в хорошем расположении духа, он должен оставить за пределами своего рабочего места весь негатив, иначерезультата не будет. Внимание к покупателю должно быть настоящим, а не поддельным, интересдействительным, а не напускным. Важна и эмоциональная составляющая, позволяющая покупателю правильно настроиться на покупку.
Нередко покупатель приходит с испорченным настроением, так как долгое время не может найти тот товар, который бы соответствовал его запросам, финансовым возможностям. Он недоверчив и скептичен. Позитивное отношение и внимание позволят исправить ситуацию, и даже если не будет сделана покупка, покупатель все равно отметит для себя, что здесь его поняли и постарались помочь. Только не стоит забывать про дистанцию и быть чрезмерно навязчивым.

Нельзя быть грубым

Это одно из главных табу для менеджеров: грубость, хамство, развязное поведение исключены в их деятельности. Можно сказать, что такие качества недопустимы везде, но ведь именно в сфере продаж часто возникают спорные ситуации и конфликты. И надо уметь сдерживать себя, не опускаться до банальных споров.

Нельзя лгать покупателю

Стремление и желание продать товар, совершить успешную сделку вполне понятно, ведь от этого зависит успешность деятельности менеджера, его заработок.
Но при этом важно помнить, что нельзя лгать покупателю, скрывая от него недостатки товара, приукрашивая достоинства. Необходимо так поставить разговор, чтобы точно и понятно выделить все преимущества продукции или услуги, при этом при необходимости быть готовым ответить точно и информативно о возможных «минусах».
Профессионализм, который приходит с опытом, отличное знание предмета на уровне эксперта позволят донести до клиента всю необходимую информацию, объяснить все выгоды покупки.

Нельзя показывать отсутствие интереса

Любой человек, интересующийся товаромэто потенциальный покупатель. И не стоит демонстрировать клиенту отсутствие интереса к его персоне, даже если вы знаете, что покупать или заказывать он не будет. Кто знает, может быть, этот визит подтолкнет его к покупке в будущем, и именно та, будущая сделка, будет очень выгодной для обеих сторон.
Как видим, все не так сложно, запретов не так много и все они, пусть и специфичны, но укладываются в круг тех принятых в обществе общечеловеческих ценностей и приемов общения.

Write a Reply or Comment