Консалтинговая Компания Системы Продаж - Эра вовремя замеченных возможностей

Нюансы обсуждения цены на переговорах

08 Июн

Нюансы обсуждения цены на переговорах

Только дилетанты могут думать, что продать продукт – легко. Переговоры о цене требуют определенных знаний, опыта, навыков, так как необходимо прийти к соглашению с покупателем, при этом сойтись на варианте, который устроит обе стороны.

Одна сторона желает продать подороже, другая – купить по более низкой цене, и довольно сложно прийти к общему решению. Поэтому часто говорят, что переговоры о цене – это самое настоящее искусство, и необходимо знать некоторые нюансы.

Тщательная подготовка – залог успеха

Важно усвоить, что к любым переговорам и продажам необходимо готовиться. При этом в ходе подготовки нужно определиться со следующими вопросами:

  • цена должна быть просчитана заранее;
  • в цену продукта должна быть вложена возможность ее безболезненного для продавца снижения в ходе переговоров (то есть, следует заранее предусмотреть скидку);
  • нужно изучить рынок, товары конкурентов, их ценовую политику, «слабые» и «сильные» места;
  • необходимо принимать во внимание текущую обстановку, экономическую ситуацию, все детали, которые могут хоть как-то отразиться на проведении продаж.

Вы должны уметь слушать!

Данное положение относится скорее к тактике ведения переговоров, но именно это качество отказывается весьма ценным и полезным.

Нельзя зацикливаться только на вопросе, который интересует вас, игнорируя при этом интересы покупателя. Часто из-за этого пропускаются ситуации, в которых можно было бы найти взаимоприемлемый компромисс.

Речь клиента – это как раз то действие, которое работает на продавца. Важно вызвать у клиента доверие, при этом искренне показать, что вы сопереживаете его проблемам и готовы помочь в их решении. Не стоит злоупотреблять многозначительными паузами, нужно уметь проявлять гибкость, но при этом быть упорным (а не упрямым).

«Встречают по одежке…»

Нужно быть уверенным в себе, поддерживать зрительный контакт с клиентом, не избегая его взгляда. Никакой робости, трясущихся или скрещенных рук, дрожащего голоса – все это исключается. У продавца должна быть открытая поза, а голос должен быть твердым, сильным, тогда и предложения о цене товара будут восприниматься потенциальным покупателем как должное.

Сначала знакомим с ассортиментом

Цена, как показывает опыт продаж, не является единственным показателем для большинства покупателей. Здесь проявляется совокупность – цена и ценность приобретения. А это значит, что продукт должен гармонично сочетать приемлемую для конкретного потребителя цену и хорошее качество.

Поэтому не стоит сразу начинать разговор о цене. Нужно для начала выяснить потребности клиента, рассказать об ассортименте, как будет работать продукт или чем он будет полезен. И вот только потом можно называть цену.

В случае, если клиент берет инициативу на себя и сразу начинает говорить о цене и конкретной модели, важно перехватить эту инициативу, очень корректно расспросить о причинах такого выбора и опять же, плавно переключить внимание на другие продукты. Спорить не стоит, но если выбор действительно, неправилен, следует показать лучшие варианты, привести аргументы – почему они будут более уместны. Поверьте, покупатель в итоге будет благодарен вам и обязательно придет к вам и в следующий раз.

Цена всегда должна быть обоснованной

У продавца всегда должны быть приготовлены аргументы, которые доказывают, что цена оптимальная, и продукт принесет пользу и выгоду для клиента.

Отказ от покупки означает, что клиент считает цену выше полезности предмета или услуги.

Почему это может происходить?

  • Он не видит преимуществ.
  • Он не знает и не понимает, для чего ему данный продукт.
  • Он не понимает, какие потребности будут удовлетворены при использовании данного продукта или с помощью услуги.

Например, если продавец предлагает товар или услугу, которая даст возможность клиенту снизить его расходы, то все аргументы должны быть связаны именно с этими параметрами. Продавая энергосберегающие лампы, цена которых будет выше традиционных светильников, акцент необходимо сделать именно на последующей выгоде, экономичности, существенной экономии для бюджета в целом.

Обосновывать цену можно разными способами:

  • Дробить цену и приводить сравнение. Пример: Это стоит столько-то. И это стоимость нескольких поездок в метро.
  • Задавать амплитуду цен. Стоимость зависит от нескольких факторов (бренд, технические характеристики) а потому варьируется от… до.
  • Озвучивание цены и затем следуют преимущества для клиента от данного преимущества.
  • Озвучивание преимуществ, пользы от покупки товара, затем называется цена и затем снова преимущества.

Нужно знать цену и себе

Проблемы продавца ни в коей мере не касаются покупателя. Поэтому не стоит рассказывать ему о дорогих материалах, сырье, оборудовании, расходах на специалистов и закупку оборудования. Клиенту это совершенно неинтересно.

Продавец должен всегда быть на высоте, понимать сам и показывать, что его продукт или услуга – самые лучшие и их цена – абсолютна адекватна. При этом продавцу надо показать, что он работает для этого покупателя!

Увеличивайте ценность своего продукта

В ходе переговоров нужно продавать не только сам продукт, нужно продавать и услугу. Что в нее входит? Работа вас, как продавца, условия приобретения товара в кредит или рассрочку, организация доставки – это все представляет ценность, это также является товаром.

Необходимо постараться за счет этих параметров увеличивать ценность своего продукта, в этом случае покупатель не будет даже сомневаться, что цена должна быть какой-то другой.

Не спешите со скидками

В переговорах о цене никогда не стоит ПЕРВЫМ говорить о скидках. Все скидки обязательно должны иметь четкое обоснование:

  • проходит акция;
  • действует эксклюзивное предложение только 24 часа;
  • день рождения компании;
  • день взятия Бастилии (или другая «красная» дата календаря, которая значима для общества).

При этом очень важно уметь корректно и твердо проводить торг.

Нельзя идти на уступки клиенту, не выдвигая встречных требований. Нельзя сдаваться, нужно быть уверенным в себе. Пример: Мы вам даем неплохую скидку, а вы сегодня с нашим специалистом подписываете договор о сотрудничестве.

Взаимовыгодно, удобно и эффективно для всех!

Write a Reply or Comment