Консалтинговая Компания Системы Продаж - Эра вовремя замеченных возможностей

Новые стратегии продаж 

15 Фев

Новые стратегии продаж 

На что нацелен любой бизнес? Ответ прост: на получение прибыли, и совершенно неважно, в какой сфере это будет: продажа товаров, услуг или информации.

В первую очередь, важно определить стратегию продаж, исходя из которой будут складываться как краткосрочные, так и долгосрочные перспективы всей деятельности. Стратегия – это своеобразный план действий и определенных инструментов, как добиваться осуществления, а затем увеличения продаж. Без четкой стратегии (читай, плана) бизнес не будет успешным! При этом на основе генеральной линии компании вырабатывается стратегия маркетинга, а затем уже и стратегия продаж. По сути, план должен включать все мероприятия, которые направлены на привлечение клиентов, покупателей. В этом материале мы раскроем некоторые секреты эффективных стратегий, которые позволят максимально быстро наладить доходный бизнес.

Стратегия двухшаговых продаж

Продавать товар или предлагать услуги напрямую очень сложно, тем более, если ближайшие конкуренты делают то же самое. В этой ситуации очень помогает стратегия двухшаговых продаж.

В ее основе лежит поэтапная деятельность, когда первый шаг – это бесплатное предложение потребителю (пробная версия, подарок, информация), а второй – непосредственно продажа. Главное в этой стратегии – бесплатный продукт должен быть тщательно продуман, он должен заинтересовать потенциального покупателя и не разочаровать его.

Что дает такая стратегия? Во-первых, это привлечение покупателей, во-вторых, возможность отфильтровать нецелевую аудиторию и привлечь именно «ваших» клиентов, а также возможность вызывать доверие покупателя.

Стратегия имеет определенные «минусы»: некоторые люди пользуются бесплатными возможностями, но не становятся покупателями (так называемые халявщики). Также очень многие считают, что, если бесплатно – то это не представляет никакого интереса, а потому не стоит внимания. К этому надо просто быть готовым.

Стратегия обучающего маркетинга

Еще одной эффективной формой успешных продаж является стратегия обучающего маркетинга. Суть ее заключается в том, что аудитории предлагается освоить какие-то полезные навыки, которые позволят людям решать определенные проблемы. Вы не предлагаете свои товары или услуги, а просто плавно подводите потенциальных покупателей к этой мысли.

Обучение может быть организовано и представлено в самых разных формах: брошюры, семинары, курсы, аудиокниги. Необходимо стать источником нужных знаний и умений для клиентов, заинтересовать их, получить определенный кредит доверия, а затем уже приступать к продаже. Например, компания, которая занимается продажами бытовой техники, может предлагать информацию для постоянных покупателей об определенных брендах, при этом давать практические советы по выбору конкретной модели. Ориентация должна быть строго на продукцию, предлагаемую фирмой. Как купить качественную технику и при этом не переплатить – такое название заинтересует каждого и, получив нужную информацию, человек придет совершать покупку именно в эту компанию, которая его научила делать правильный выбор.

Стратегия бесплатных отчетов

Информация сегодня решает все! Поэтому очень важно вооружить покупательскую аудиторию определенными знаниями. Сделать это можно в виде небольших отчетов-брошюр, в которых будут изложены некоторые проблемные положения покупателей и представлены пути их разрешения.

Продукт – бесплатный, поэтому воспользоваться им могут все без исключения клиенты. Это не всеобщая реклама, это целевое предложение для определенной части покупателей, которым нужны советы и рекомендации, и которые действительно хотят разрешить проблемы. Привлеченные рекомендациями, многие узнают о предлагаемых услугах или товарах, а, значит, могут сделать покупку или воспользоваться сервисом.

Стратегия «быть постоянно на связи»

По-другому эту технологию еще называют стратегией регулярных касаний. Здесь очень важно прочувствовать состояние клиента, знать, когда к нему можно обратиться, чтобы не выглядеть назойливым и, в то же время, дать понять, что покупатель или клиент очень важен.

Согласно традиционным техникам продаж, если после трех звонков, писем или встреч потенциальный клиент не желает идти на контакт, его отправляют в категорию безнадежных и «отпускают». Но на самом деле, как показывает практика, клиент часто «дозревает» только к 6-8 звонку, и здесь важно находиться с ним постоянно на связи. Это не значит, что нужно звонить или писать постоянно, здесь следует выработать конкретную линию поведения и ненавязчиво сообщать о новых продуктах, услугах, изменениях в ценах, акциях. Клиент будет знать, что о нем помнят (а это всегда приятно), и в какой-то момент придет к мысли о необходимости совершить покупку.

Стратегия перекрестных продаж

Суть этой стратегии можно обрисовать поговоркой «убить сразу двух зайцев», то есть, продать покупателю товар, который он даже не планировал приобретать.

Это настоящее искусство, этому нужно учиться, но применение данной техники стоит того! Самое главное в стратегии перекрестных продаж – ненавязчивое предложение приобрести вместе с основными продуктами или услугами дополнительные. Такие приемы использовались еще в древности, и некоторые торговцы на восточных базарах овладели этой техникой в совершенстве.

Самый яркий пример из современности – компания IKEA, которая специализируется на производстве мебели и различных товаров для дома, но дополнительно предлагает еще множество сопутствующих продуктов и услуг.

Потенциал этой стратегии, если ее применять разумно, огромен. Она дает возможность продавать наряду с товарами, которые пользуются спросом, продукты не особо прибыльные. Но при этом важно не разочаровывать покупателя, гарантируя одинаково высокое качество товаров. У аудитории вырабатывается желание приобретать все необходимые товары или пользоваться услугами в одном месте.

Приведенные примеры новых стратегий продаж кому-то позволят несколько пересмотреть свою деятельность, сделать бизнес более успешным, прибыльным. Это не безжизненные шаблоны, это актуальные руководства к действию, которые необходимо творчески и рационально применять на практике.

Write a Reply or Comment