Консалтинговая Компания Системы Продаж - Эра вовремя замеченных возможностей

Мотивация сотрудников отдела продаж: секретные инструменты руководителя.

09 Мар

Мотивация сотрудников отдела продаж: секретные инструменты руководителя.

Руководитель компании или глава подразделения по продажам должен постоянно мотивировать подчиненных, которые на него работают. Ведь время от времени в работе даже самого опытного сотрудника встречаются неудачи и препятствия, которые не позволяют ему двигаться вперед. Это влияет на результаты работы всей компании и оказывает определенное психологическое давление на продавца. В результате он теряет веру в свои умения и приобретенные навыки.

С другой стороны, сотрудник далеко не всегда видит полную картину деятельности предприятия и не до конца понимает, как его работа влияет на результаты компании в целом. Задача руководителя как раз и состоит в том, чтобы отметить усилия работника и мотивировать его на достижение новых, более высоких целей.

Как заинтересовать сотрудников отдела продаж в результатах работы? Как мотивировать их на повышение продаж в те периоды, когда фирма испытывает кризис?

Виды мотиваций

Руководитель отдела продаж должен понимать ценность похвалы с точки зрения улучшения эффективности работы сотрудников. По утверждению Сэма Уолтона, который основал всемирно известную сеть гипермаркетов УолМарт, необходимо ценить каждое действие сотрудника или партнера. Устная похвала не требует выплаты материальной компенсации, но мотивирует сотрудника на достижение новых целей. Ведь он понимает, что его усилия не остаются незамеченными.

С другой стороны, высокая оценка деятельности каждого сотрудника должна проводиться с учетом фактического положения дел в компании, индивидуальных результатов работы и психологических особенностей человека. Суть в том, что каждый продавец имеет свою систему ценностей. И задача руководителя – определить нужные стимулы и использовать их. Так можно найти самый эффективный способ управления отделом продаж компании.

Вот несколько способов заинтересовать сотрудника:

  • Увеличение заработной платы или выплата премии за выполненную работу.
  • Продвижение по служебной лестнице.
  • Общественное признание.
  • Дополнительные социальные гарантии либо льготы.

Все перечисленные способы можно разделить на две группы – материальные и нематериальные. Дальше рассмотрим каждую из них подробнее.

Материальные индивидуальные способы поощрения сотрудников

Какой бы привлекательной для руководителя ни была нематериальная мотивация, деньги всегда и везде остаются лучшим способом оценить результаты работы сотрудника по продажам. Поэтому, если работник показал высокие результаты в прошлом отчетном периоде – вознаградите его премией.

Лучший способ использования денежного вознаграждения – разработка индивидуального плана для каждого сотрудника. Выполнение поставленных в нем целей (и их перевыполнение) и является основанием для выплаты денег. При этом сотрудник ясно видит взаимосвязь результатов своей работы и размера полученной заработной платы.

Нематериальные индивидуальные способы поощрения сотрудников

Помимо денег как способа мотивации (или в случаях, когда этот инструмент использовать нельзя по распоряжению главы компании) возможны нематериальные способы поощрения. В частности – признание заслуг конкретного менеджера по продажам. Особенное значение приобретает этот инструмент мотивации в тех случаях, когда, по мнению руководителя, хороший сотрудник может работать еще лучше.

В последнем случае можно признать заслуги сотрудника перед всем коллективом. Если сделать это искренне, подобная мотивация повысит результаты работы не только конкретного продавца, но и отдела в целом. Ведь каждый будет стремиться к лучшему. Как утверждают специалисты, этот нехитрый и не требующий затрат способ мотивации приносит отличные результаты: сотрудник чувствует подъем сил и энергии, количество заключаемых им сделок возрастает.

Нематериальные методы групповой мотивации сотрудников отдела продаж

Помимо индивидуальной мотивации, руководитель отдела продаж должен использовать методы группового поощрения. Однако перед этим целесообразно сформировать четкие цели, наметить пути их достижения и демонстрировать собственную работоспособность и лидерские качества.

Отсутствие доверия и невыполнение задач руководителем отдела влияет на моральный дух и работоспособность коллектива. Поэтому добиться высоких результатов в этом случае будет затруднительно.

К методам коллективной мотивации сотрудников можно отнести:

  1. Групповую похвалу. Все без исключения любят, когда их заслуги получают признание. Даже если похвала относится не к конкретному человеку, а к коллективу. Если отделом продаж достигнуты высокие результаты и руководитель упомянул об этом, каждый чувствует, что он внес в общее дело свою долю. Это сильно мотивирует.
  1. Тренинги. Одним из интересных и эффективных способов повышения результатов работы отдела продаж является проведение совместных обучений, семинаров и тренингов. Командные тренинги улучшают связи между сотрудниками одного ранга, они делятся друг с другом секретами работы, опытом и др.
  1. Дополнительная ответственность. В некоторых случаях развитие сотрудников тормозит сам руководитель. Это случается, когда начальник не хочет опробовать новую стратегию, опасаясь провала. На сотрудника, проявившего инициативу, рекомендуется возложить ответственность за результаты работы. Это станет одним из самых больших мотивирующих факторов.

В арсенале грамотного руководителя есть десятки материальных и нематериальных способов мотивации сотрудников. Достичь высоких результатов работы можно в случае, если грамотно их комбинировать.

Write a Reply or Comment