Консалтинговая Компания Системы Продаж - Эра вовремя замеченных возможностей

Как увеличить продажи рекламному агентству?

03 Мар

Как увеличить продажи рекламному агентству?

«Реклама является двигателем торговли» – этот известный лозунг сами рекламщики часто забывают. Рекламные агентства не всегда эффективно продают свои услуги.

Многим кажется, что для достижения успеха стоит проявить больше творчества, креатива, и клиенты придут. На практике все сложнее. Рекламный рынок имеет свою специфику. Для его освоения нужно знать основные положения маркетинга, тонкости продаж.

Какие приемы могут увеличить продажи и сделать деятельность рекламного агентства более эффективной?

Работа с клиентом: раскрываем некоторые тонкости коммуникации

  • При получении первоначальной заявки следует сразу же познакомиться с будущим клиентом и взять контакты для связи. Очень важно дать понять, что заявка получена (например, если это заявка с сайта), принята, зарегистрирована.
  • Форма обратного звонка на сайте рекламного агентства должна быть простой и понятной для заказчиков.
  • При обратном звонке клиенту в случае, если на звонок не ответили, не стоит сразу же ставить заявку на закрытие. Надо звонить снова (минимум три раза), если есть адрес электронной почты, то написать туда. При этом указать, что не получается связаться, указать контактный номер телефона, попросить сориентировать по заявке. Словом – надо действовать!
  • Необходимо быть сосредоточенным на услугах потенциального клиента. Следует изучить информацию о компании, ее аудитории, продуктах, рассмотреть досконально все задачи, которые требуют решения. Нужно понимать особенности бизнеса клиента, исключив шаблонный подход.

ВАЖНО! Распространенной ошибкой является то, что при обращении клиента в рекламное агентство менеджеры часто используют такой прием: отправляют потенциальному заказчику бриф для заполнения, а уже позже, получив заполненный документ, предлагают варианты сотрудничества.

  • Ни в коем случае не следует отправлять бриф клиенту для самостоятельного заполнения. Бриф должен быть заполнен совместно, а для этого желательно назначить встречу с клиентом. Вербальный контакт позволяет более гибко решать многие вопросы, создать ситуацию, оптимальную для продажи услуг.
  • Назначая встречу, нужно четко согласовать все подробности: день, время, место. Обязательно надо будет перезвонить накануне, чтобы еще раз уточнить, что все договоренности остаются в силе, встреча не переносится, проявив при этом полную заинтересованность.
  • Необходимо научиться слышать клиента. Особенно это важно в случаях, когда делается конкретный запрос. Часто агентство отвечает по шаблону, просто отсылая развернутое описание своих услуг. Схема проста: пусть клиент сам выберет, что ему из перечня подойдет. Так делать нельзя, нужно помочь сделать выбор, отвечать на вопросы клиента, не игнорировать его.
  • С другой стороны, надо помнить, что и клиент далеко не всегда прав. Идти на поводу у заказчика не стоит, но его предложения необходимо выслушать, обсудить, выяснить, будут ли приемлемы и эффективны эти приемы. При этом надо уже иметь в запасе несколько своих схем и вариантов, чтобы предложить их заказчику.
  • Важно помнить, что хорошие отношения – это еще не бизнес, поэтому не стоит сосредотачиваться на том, как стать с клиентом друзьями. Клиенту важно продать свои услуги или продукт, а рекламное агентство должно помочь это сделать быстрее и эффективнее.
  • Не стоит предлагать заказчику все услуги агентства. Поверьте, ему совершенно нет дела до того, какие у этой фирмы хорошие презентации, специальные предложения, бонусы, если это не касается его заказа. Надо помочь выбрать конкретно то, что будет полезно клиенту. Что будет эффективно, что будет приводить покупателей, что сделает бизнес прибыльным.
  • Менеджеры рекламного агентства должны досконально знать своих клиентов, при этом исходя из значимости сотрудничества, уметь дифференцировать аудиторию. Это значит, что нужно изучать приемы и техники общения, быть психологом, нестандартно подходить к подготовке встреч и телефонных звонков, предварительно готовить сценарий. Клиенты, которых вы считаете ключевыми для своего агентства, должны чувствовать свою исключительность и значимость, а при отличном результате они будут продолжать сотрудничество. Ведь, как говорят, от добра добра не ищут.

Как сделать объем заказов больше?

Любое рекламное агентство всегда заинтересовано не только в новых клиентах, но и в постоянном сотрудничестве со «старыми». Нужно систематически проводить анализ, в каждом заказе выявлять «плюсы», лучшие приемы, которые привели к результату именно у этого клиента. А затем, исходя из полученной информации, составить предложения и выйти с ними на заказчика.

Как пример: в агентстве были заказаны рекламные проспекты, и их использование принесло клиенту увеличение продаж. Нужно проанализировать ситуацию, разработать новую схему (обновление вывески, подготовка презентации продукта) и предложить ее клиенту.

Еще один вариант – проведение семинаров или тренингов по маркетингу и продажам. Если в агентстве нет таких специалистов, всегда можно найти стороннего эксперта-профи. На такой семинар следует пригласить своих клиентов, где им расскажут о некоторых особенностях ведения успешного бизнеса, приемах, рекомендациях для внедрения. После этого клиент будет сам решать, нужно ли это ему, стоит ли пригласить консультанта для помощи. А если идет развитие бизнеса, это неминуемо влечет и заказ новых рекламных материалов (в чем, собственно и было заинтересовано агентство).

Схема очень проста: успешный бизнес клиента – это гарантия новых заказов для рекламщиков.

Еще один вариант увеличения прибыли в рекламном агентстве – это участие в социальных акциях. Помощь малообеспеченным категориям граждан, детским домам, школам, детсадам, ветеранам может быть разовой, а может быть в виде постоянного шефства. Пресс-релизы об акциях и отчеты в местных СМИ сформируют определенный имидж агентства в глазах большой аудитории, бренд будут узнавать, ассоциируя его с добрыми делами. И думается, что результат от этого не заставит долго ждать!

Write a Reply or Comment