Консалтинговая Компания Системы Продаж - Эра вовремя замеченных возможностей

Как составить презентацию, ведущую к продаже?

31 Май

Как составить презентацию, ведущую к продаже?

Под термином «презентация» может подразумеваться разные мероприятия: демонстрация слайдов; официальный показ продукта, фирмы, товара; рекламное шоу. Но в любом случае ключевым понятием здесь будет слово «представление».

Презентация позволяет эффективно передать нужную информацию, донести ее до аудитории различными способами, найти партнеров, выбрать способ принятия нужных и выгодных именно для вас решений.

Для того, чтобы это мероприятие было действительно эффективным, необходимо серьезно поработать. Понятно, что есть интуиция, есть опыт и знание рынка, есть творческое и креативное отношение, но важно также знать основы искусства составления презентаций.

Подготовка

Чтобы презентация прошла с блеском, необходимо ее готовить. К сожалению, на практике на эту часть, которой, по мнению экспертов, надо уделять от 60 до 90% времени, зачастую отводится меньше внимания. Почему? Не хватает времени (вечный цейтнот), уверенность, что все и так пройдет отлично, надежда на то, что можно воспользоваться материалами коллег или прошлых выступлений. Но на мероприятии все происходит совершенно иначе и презентация не достигает поставленной цели.

Поэтому нужно четко выделить все основные составляющие:

  • Цели мероприятия. О чем вы будете говорить? Какой результат желаете получить? Какой реакции ожидаете от аудитории? Что нужно использовать для проведения? Сколько времени потребуется на презентацию?
  • Анализ предполагаемой аудитории. Занятия; интересы; образование; количественный состав; пол и соотношение; знания, которые имеют слушатели по теме презентации; ваше личное отношение к ним; их личное отношение к вам.
  • Составление сценария. Любое презентационное мероприятие имеет традиционную композицию: вступление, основная часть, заключение.

В основной части перед самым заключением должна быть кульминация. При этом очень важно, чтобы свою долю информации нес каждый блок. Нельзя уделить больше внимания основной части и забывать про вступление.

Распределение времени должно происходить исходя из специфики продукта, но в любом случае на основную часть необходимо выделить не менее 60% общего выступления.

  • Следует продумать фразы, которые будут служить переходами от одной части к другой. Они позволяют очень незаметно для аудитории объединять разные «кусочки» сценария в единое целое. Нужно представить продукт. Описать его эффект или действие. Описать конкурентные преимущества. Объявить, какие могут быть варианты сотрудничества. Обосновать стоимость предложения.
  • Подготовка визуальных средств. Для многих людей презентация всегда связана с показом слайдов. Визуальная поддержка важна, но здесь необходимо знать меру, чтобы показ не отвлекал аудиторию от главной мысли, чтобы выступающий не потерял связь со слушателями.

Итак, какие рекомендации дают профессионалы для составления эффективной презентации в программе Microsoft PowerPoint:

  • Информация на слайдах должна быть четкой, продуманной, точной. Она должна усиливать идею, которую вы доносите до слушателей, но ни в коем случае не должны дублироваться слова из вашего выступления.
  • Не стоит увлекаться цветом, оптимальным является использование трех цветов.
  • Используйте простые слайды, обычный шрифт, избегайте вычурности.
  • Вместо слов и колонок цифр лучше всего использовать схемы, графики, рисунки, диаграммы.
  • Слушатели должны получить время, чтобы увидеть, ознакомиться со слайдами и сделать, если необходимо, заметки.
  • В материалах на слайдах должны быть ссылки, контакты, которые потом позволят аудитории связаться с вами.
  • В презентации должно быть не более 15 слайдов. При этом всегда важно делать копии презентационных материалов, и распечатывать их чуть больше, чем число слушателей.
  • Слайды – это вспомогательный инструмент. Главную роль играет докладчик, поэтому никогда не стоит переживать, если вдруг техника вышла из строя и показ выполнить нельзя. Это все детали, главное – это вы и ваше выступление.

Репетиция

Из-за нехватки времени очень часто не удается не то что репетицию провести, но и нормально подготовить мероприятие. Форс-мажоры здесь неуместны, поэтому после подготовки выступления, обдумывания сценария и создания всего визуального сопровождения нужно сделать прогон.

Хорошо провести эту репетицию перед коллегами или друзьями, после чего прямо спросить их о недочетах, ошибках, «сильных» и «слабых» сторонах выступления. Прогон позволяет понять ритм мероприятия, увидеть какие-то недочеты, понять, где следует сделать паузы, где нужно обратить внимание аудитории на слайд.

Еще такие репетиции – это способ обрести уверенность в себе, почувствовать себя в роли докладчика, найти правильные слова. Иногда именно в ходе репетиций находятся нужные и более эффектные фразы, предложения, какие-то приемы. После репетиций и внесения исправлений в сценарий или слайды, нужно успокоиться, прийти к мысли, что все подготовлено и просто ожидать день проведения мероприятия.

Некоторые секреты проведения презентаций

Вы должны быть увлечены своим делом, представлением своего продукта. Вы должны понимать, что продукция, товар, услуга, которые вы презентуете – лучшие! Эта уверенность сразу чувствуется аудиторией, слушателям всегда нравится искренность и естественность. Выступающий не должен говорить о том, что вызывает у него сомнения, так как только при искренности и правдивости ему будут верить, а, значит, – и покупать.

Текст лучше говорить, а не читать. Письменный материал – это только помощник, а вы должны «владеть» аудиторией, устанавливать с ней связь. Если будете говорить по бумажке, то этого не получится.

Не используйте сложных терминов и громоздких предложений. Ясность, четкость, точность – вот составляющие успешного выступления. Цифры в сообщениях должны быть конкретные, а не расплывчатые. Не переживайте, если в ходе выступления допущена ошибка. Чаще всего аудитория сразу этого не замечает, поэтому просто продолжайте дальше, не краснея и не тушуясь.

Уберите все факторы шума: щелчки пальцами, стук ручкой, качание на стуле. Используйте паузы, меняйте тембр голоса, не торопитесь при выступлении. При подведении итогов необходимо сделать акцент на потребностях клиентов, затем перейти к рекомендациям и как финал – к своим предложениям приобретения товара или использования услуги.

Write a Reply or Comment