Консалтинговая Компания Системы Продаж - Эра вовремя замеченных возможностей

Как продавать во время кризиса? 

20 Мар

Как продавать во время кризиса? 

Кризис – это слово, которое сегодня знакомо каждому. Это явление связано с экономикой, с падением прибыли бизнеса и падением реальных доходов большей части населения. А как продавать в таких условиях? Несколько очень несложных советов от экспертов позволят пересмотреть подходы к продажам, выработать свои варианты антикризисных программ.

Покупатель: что изменилось?

Даже в период очень серьезного кризиса базовая психология покупателя остается неизменной, а вот поведение его существенно меняется и задача продавца: изучить это поведение, его особенности, а затем адаптировать под него методику продаж.

Покупатели все также ищут хороший, качественный товар или услугу, оценивают надежность продавца, прислушиваются к мнению знакомых или родных по поводу сервиса или приобретения.

Но так как доходы падают, увеличивается риск потерять работу, а цены на все ползут вверх, люди становятся более осмотрительными, осторожными, тщательнее подходят к выбору. Изменение поведения покупателя – это и угроза для процветания бизнеса, и появление новых возможностей. Клиенты перераспределяют свой бюджет, стремятся сначала покупать все самое необходимое, оттягивая приобретение предметов так называемого длительного спроса, меньше тратят на развлечения и отдых. И вот именно с учетом этих факторов нужно строить свою обновленную стратегию продаж.

Вот общие положения, «генеральная» линия, основа стратегии:

  • увеличение среднего чека;
  • повышение качества товаров или услуг;
  • оптимизация затрат;
  • поиск дополнительных инструментов и методик продаж;
  • определение преимуществ собственных товаров или услуг, которые будут выделять вас из остальной массы продавцов;
  • повышение жизненного цикла клиента;
  • разумный и обоснованный риск.

Отдел продаж: что новенького?

В кризис на первый план выходят именно продавцы, так как от их успешной деятельности зависит и непосредственная прибыль. Поэтому важно изменить подходы по работе с сотрудниками отдела продаж.

Кризисный период – самое время тщательно пересмотреть и оценить квалификацию и эффективность продавцов. Везде есть свои лидеры и аутсайдеры, значит, необходимо сократить тех, от кого уже на протяжении длительного времени нет результатов, а сэкономленные средства направить на поощрение успешных. Топ-менеджеры это обязательно оценят, и будут трудиться с еще большей отдачей (даже в столь непростое время).

Хорошо, если в кризис будет сделана разгрузка сотрудников, так как очень часто менеджеры тратят много времени на выполнение рутинных задач. Если это возможно, то часть операций можно автоматизировать, поручить ее другим сотрудникам, высвободив менеджеров продаж для проведения встреч с клиентами и заключения сделок.

Еще один вариант – участие в основных сделках главы компании, что также позволяет получить очень хорошие результаты. Особенно это важно для топовых менеджеров компаний, которые оценят внимание главы к их работе, будут понимать, что коллектив един и стремится к одной цели.

Изменения в стратегии

Оценка экономического кризиса и его последствий позволила выделить тех, кто в определенной степени даже выигрывает в столь сложное время:

  • Это компании, которые работают в среднем ценовом сегменте, так как именно к ним уходят те покупатели, которые раньше предпочитали приобретать товары и пользоваться услугами в сегменте люкс.
  • Бренды, известные высоким качеством своих товаров (совершенно необязательно с высокими ценами). Покупатель в кризис не будет рисковать, покупать неизвестные (пусть и более дешевые) продукты, отдавая предпочтение проверенным маркам.
  • Сфера услуг (разнообразные сервисы по ремонту).
  • Отдыха и развлечения, где представлен средний или низкий чек (от дорогих развлечений многие откажутся, но при этом будут искать более доступные по цене варианты).

Следовательно, изучив эти данные, можно внести корректировки в собственную стратегию продаж. Поменять кардинально все – это не выход, а вот изменить некоторые подходы вполне возможно.

  • Меняем подход к проведению промо-акций. Хорошие результаты в кризис дает проведение промо-акций, но здесь нужно все делать грамотно и правильно. Не стоит давать скидки на товары в маленьких упаковках, они и так будут в поле зрения покупателя. А вот скидка на большую упаковку или «компанию» товаров будет давать результат. Выше мы уже говорили, что нужно увеличивать средний чек, так вот именно такой ход будет результативным. Хорошо делать упор на то, что покупка этого товара обеспечит потребителя  на несколько месяцев, позволит избежать частых трат, а тут еще и хорошая скидка.
  • Промо-акция  должна заявлять о себе. При проведении акции необходимо рассказывать о преимуществе товара и о скидке. Причем, делать это нужно громко, ярко, чтобы покупатель это увидел. Если действует скидка, то желательно, чтобы упаковка товара это отражала. Проверено на практике: покупатель очень внимательно относится к различным бонусам и акциям и, конечно же, охотно откликается на них, но ему об этом следует рассказать.
  • Уменьшаем упаковки. Хороший результат дает продажа товаров в небольших упаковках. Покупателю важна цена абсолютная, сколько он в итоге заплатит за выбранный продукт. Можно изменить вес товара, заменить большие упаковки и пачки меньшими, так как и стоимость на ценниках будет уже меньше. А взгляд покупателя сначала зорко «ухватывает» именно это. Цена ниже, значит, будем брать.
  • Добавляем услуги. Обязательно стоит подумать о введении каких-то дополнительных услуг. Так, компании по производству пластиковых окон часто предлагают обслуживание, ремонт и если продажи в основном бизнесе падают, удержаться на плаву и даже сделать определенный шаг вперед помогает именно дополнительный сервис. Это же касается и салонов по продаже бытовой техники, одежды, обуви, главное – внимательно проанализировать запросы потребителей и принять верное решение.
  • Ищем и находим новый фронт боевых действий. Кризис – самое время подумать, где может быть еще востребован товар или услуга.

Нужно обязательно искать новые рынки сбыта, зондировать обстановку, рассматривать разные денежные единицы (например, продажа в рублях или евро), словом – не сидеть на месте, а действовать. Не случайно именно в кризис некоторые сегменты бизнеса идут в гору. Так что – только удачи!

Write a Reply or Comment