Консалтинговая Компания Системы Продаж - Эра вовремя замеченных возможностей

Как делать эффективные холодные звонки?

02 Фев

Как делать эффективные холодные звонки?

В схеме построения успешной и эффективной системы маркетинга важное место занимают холодные звонки.

Они являются (в случае правильной реализации) очень действенным приемом, позволяющим сформировать клиентскую базу. Суть таких телефонных переговоров – это не продажа товара, а планирование будущих действий с потенциальным покупателем (назначение встречи, договоренность об отправке коммерческих предложений и прочее). Технология холодных звонков является достаточно сложной для освоения, так как абоненты обычно очень негативно воспринимают все попытки вторгаться в их пространство, не желают выслушивать какие-то предложения. Не каждый менеджер по продажам в совершенстве владеет этой техникой, но в то же время, если освоить все приемы, то эффективность звонков будет очень впечатляющей.

Итак, какие приемы позволят освоить эту сложную процедуру?

Приучайте себя нормально воспринимать отказы

Неудачные звонки часто выбивают из колеи многих, у менеджера пропадает желание совершать такие действия. Необходимо понять, что отказы будут все равно, но нужно уметь воспринимать их, не зацикливаться на поражении и не переживать сверх меры. Воспринимайте все проще, и не считайте совершение холодных звонков какой-то навязанной «каторгой», так как все это отношение будет проецироваться и на потенциального покупателя.

Сценарий

Обязательно прорабатывайте сценарий разговора, запишите нужные фразы, продумайте основные моменты возможного разговора. Предположите, какие ответы вы можете получить и как вам адекватно на них ответить. Должен быть определенный шаблон ведения разговора, четко определены все пункты. Это позволит не растеряться, сберечь время, не терять «нить» переговоров.

Сбор информации

Приучите себя заранее собирать всю информацию о предполагаемом клиенте. Это поможет построить диалог, «нажать» именно на темы, которые будут важны и интересны собеседнику.

Запись разговоров

Желательно делать регулярную запись разговоров с потенциальными покупателями. Для чего это нужно? Прослушивание и анализ проведенных переговоров позволит вам выяснить, какие приемы позволили сделать холодный звонок успешным, а какие привели к отказам и возражениям. Исходя из этого, можно будет выработать определенную тактику, учесть ошибки. При обретении определенного опыта такую практику можно будет и прекратить, но на первоначальных этапах она будет хорошей помощью.

Не продажа, а желание заинтересовать

В ходе переговоров по телефону вашей задачей будет заинтересовать собеседника своим предложением, побудить его к совершению определенных действий. Ваша цель – не продажа (на данный момент), а раскрытие выгоды для клиента, которые он может получить, сотрудничая с вами.

Регулярность и точное время

Холодные звонки – не особо приятное занятие, но необходимое. И чем больше будет количество их, тем быстрее вы наберетесь опыта, научитесь отвечать, находить правильные и нужные фразы. Поэтому следует обязательно совершать такие звонки и не считать их никчемными. Также для большей отдачи и повышения собственной дисциплинированности желательно назначить в своем распорядке дня время, в которое вы будете делать холодные звонки. Это даст возможность не откладывать эту процедуру и, в результате, все же привыкнуть к такому занятию. Практика показывает, что лучше приступать к звонкам утром, в начале рабочего дня. Потенциальные клиенты пока не вникли во все проблемы своего бизнеса и дел, вероятно начали работу в хорошем настроении, так что можно получить очень неплохой эффект от переговоров.

Общайтесь с главными

При планировании звонка обязательно досконально выясните всю информацию о контактах собеседника, постарайтесь выходить на руководителей компании, фирмы, организации. Это позволит вам не тратить время на тех людей, которые в силу своего служебного положения не смогут принять решение, нужное вам.

Четкая, хорошо поставленная речь

Это требование ко всем разговорам, которые проводит менеджер со своими клиентами. Нужно четко произносить предложения, правильно ставить ударения, говорить внятно, уверенно, при этом постараться расставлять нужные акценты. Это привлечет внимание, да и слушать собеседника, который хорошо говорит, гораздо приятнее. Не стоит забывать и про эмоции, так как они подчас больше располагают к себе, чем сухие рассуждения.

Не забывайте улыбаться

Кто-то может возразить, дескать, а зачем при проведении телефонных переговоров улыбаться? Но на самом деле, разница в том, когда вы говорите с улыбкой и без, очень большая. Конечно, нужно умело вести разговор, но при этом представлять себе собеседника так, как будто он сидит перед вами. И клиент обязательно почувствует вашу заинтересованность в нем, а это как раз важно для успеха всего дела.

Будьте экспертом

Об этом также говорить излишне, но некоторые почему-то пренебрегают данным требованием. Менеджер должен знать все «сильные» и «слабые» стороны своего продукта, уметь поддержать разговор, быть компетентным и не избегать неудобных для себя тем. Не стоит лгать и приукрашивать, что-то фантазировать, в случае, если нет четкого ответа. Гораздо эффективнее будет сказать, что вы уточните, выясните детали, информацию и обязательно сделаете повторный звонок. Собеседник оценит честность, а вот недостоверные сведения часто приводят к конфузам и прекращению дальнейших попыток наладить сотрудничество.

Проведение тренировок

Чтобы сделать эффективными холодные звонки, необходимо постоянно держать себя в тонусе, то есть – тренироваться. Выберите себе собеседников из числа коллег, родственников, и оттачивайте технику совершения таких телефонных переговоров с ними. Моделируйте различные ситуации, пытайтесь выявить сложности, делайте анализ разговора и сказанных фраз – все это позволит избежать ошибок в настоящих переговорах и добиться результатов.

Write a Reply or Comment