Консалтинговая Компания Системы Продаж - Эра вовремя замеченных возможностей

Искусство продаж или существуют ли суперпродавцы?

01 Мар

Искусство продаж или существуют ли суперпродавцы?

Эффективность продаж во многом зависит от продавцов, то есть тех, кто непосредственно занимается этой деятельностью. Логически размышляя, приходим к выводу, что чем выше квалификация, гениальнее продавец, тем лучше результат.

Так кто же такие суперпродавцы? Ими рождаются или все необходимые навыки и знания приобретаются уже на практике, на собственных ошибках и с традиционным набиванием шишек?

Кто такие продавцы?

Успешные продажи сегодня – это не столько борьба различных техник, приемов, выбранных стратегий, сколько результат работы продавцов. То есть вектор перемещен в область человеческих отношений, и многое зависит от личности продавца.

А какие они бывают? Существует условное разделение на такие группы:

  • Те, кто пришел в профессию временно (как они считают), так как нужда заставила.
  • Люди, которые самозабвенно отдаются своей работе, но при этом привыкли все делать по шаблону, не считая верным что-то менять в подходах.
  • Те, кто имеет за плечами большой опыт работы в самых разных учреждениях торговли (в том числе и советских времен). Тут характерной является сама позиция: продавец всегда прав, покупатель стоит на ступеньку ниже, продавцы – это элита.
  • Суперпродавцы – немногочисленная категория, но самая успешная. Именно они – артисты и виртуозы продаж, те, которые не «втюхивают» покупателю залежалый товар, кто умеет убеждать. При этом благодаря невидимым приемам создается магическая аура отношений покупатель-продавец.

Каждый владелец компании или фирмы хотел бы, чтобы у него работали сотрудники именно из последней группы – то есть суперпродавцы.

Сразу скажем, что никто не рождается готовым совершать успешные продажи. Да, у определенных личностей есть задатки, есть некоторые умения, которые в конкретных ситуациях раскрываются. Но по большому счету чтобы стать суперпродавцом – надо учиться! Надо проходить тренинги, развивать в себе организаторские навыки, овладевать техниками, приемами, досконально изучать свой продукт и тот сегмент рынка, где приходится работать.

Ниже приведено несколько положений-рекомендаций, которые можно взять на вооружение.

Берем в помощь психологию

Продажи могут осуществляться различными способами, и обычно выделяют две модели:

  • активные;
  • пассивные.

В первом случае покупатель приходит к продавцу (в магазин, в офис, на презентацию, встречу). Во втором – продавец делает первые шаги, быстро заводит контакты, договаривается о встречах, презентациях.

Так вот, как показывает практика, лучше всего пассивные продажи удаются людям с психотипом интровертов. Они уравновешены, рассудительны, как правило, тактичны и проницательны в общении. Они настоящие дипломаты и не будут лезть, сломя голову к покупателю, навязывая продукт или услугу. Они будут общаться, приводить нужные аргументы, ждать, когда клиент «созреет» и сам поймет, что он просто обязан здесь сделать покупку.

А вот из экстравертов получаются суперпродавцы при активных продажах. Они легко устанавливают контакты, они напористы, эмоциональны и как нельзя лучше подходят для холодных звонков и деятельности торговых представителей.

Вывод: необходимо учесть особенности взаимодействия личности с окружающими и уже исходя из этого, определять для нее конкретное поле деятельности в продажах.

Главное – творческий подход

Суперпродавец знает модели продаж, но при этом он умеет применять эти модели на практике. Да, необходимо изучать шаблоны поведения, алгоритмы, техники, но главное в этом – гибко подходить к их использованию.

Профи знает, что в конкретных условиях алгоритм действий должен быть к ним адаптирован, иначе успеха не будет. Бездумное применение даже самой эффективной техники не даст результата, недаром мы говорим об искусстве продаж.

Суперпродавец – он всегда актер, и он знает, какую роль ему следует выбрать в определенной ситуации, какую мимику применять, жесты и даже тембр голоса.

Уметь уточнять и отвечать

В искусстве продаж очень важно уметь говорить, это бесспорно. Но нужно знать, как говорить и что спрашивать. Важно узнать ценности клиента, а потом разговоре очень аккуратно и совершенно незаметно для покупателя сделать на них акцент.

Продавец должен занять позицию помощника, который готов сделать все для решения проблем покупателя, но при этом упор идет не на вещи или услуги, а именно на ценности: вам будет уютно и комфортно (при продаже дивана), у вас будет больше свободного времени (при продаже посудомоечной машины или любой другой бытовой техники).

При этом необходимо знать и уметь отвечать на вопросы, а самое главное – на возражения клиента. Если покупатель заметил «минусы» (например, высокая цена, отсутствие каких-то дополнительных функций), не стоит это опровергать. Надо найти аргументы, чтобы эти недостатки (существенные для конкретного покупателя) дополнить «плюсами»: «Зато это проверенная модель и гораздо надежнее дешевых аналогов».

Хорошо также дать «хитрый» совет покупателю по выбору, заметив, например: «Советую лучше обратить внимание на этот вариант, тот еще пока не до конца проработан производителем». Этим у покупателя вызывается доверие, но главное – сыграть достоверно!

Жертвы – это нормально?

В бизнесе для того, чтобы достичь результата, продавцам приходится идти на определенные жертвы. Бояться этого не стоит, так как, подстраиваясь под интересы клиента и терпя некоторый дискомфорт, продавец может выиграть в главном.

Нужен стабильный успех, хороший результат – надо работать на перспективу, иногда лучше и нужнее поступиться ежеминутной прибылью (пожертвовать) чтобы потом получить больше.

Быстрый результат характерен для потребительского рынка, и там часто главным становится успеть сделать за день больше.

В более масштабных корпоративных продажах требуется выстраивать с клиентом многоуровневые отношения, которые могут быть длительными (неделя, месяц и более), но зато и результат (при правильном подходе) будет стоить затраченных усилий.

Так что, суперпродавцы есть, они существуют. Ими становятся в результате обучения, практического опыта, осмысления своей деятельности, творческого применения полученных знаний. А еще очень важно любить свое дело, вот тогда уж точно – получится все.

Write a Reply or Comment