Консалтинговая Компания Системы Продаж - Эра вовремя замеченных возможностей

Холодные звонки

12 Май
Холодные звонки

Холодные звонки

Телефонный контакт с незнакомыми ранее клиентами называется холодным звонком. Технология его совершения достаточно сложная, и для ее освоения исполнитель должен пройти необходимое обучение и практику. Она позволяет наладить нормальные и устойчивые взаимоотношения с физическими и юридическими лицами. Важно понимать, что соответствующее направление имеет некоторую специфику, нюансы и особенности.

Ключевые вопросы

Использование технологии холодного звонка имеет ряд проблем, о которых необходимо знать и понимать, а также осознавать, как с ними бороться. Большая часть контрагентов, зачастую уже имеет давно налаженные связи с различными партнерами, при этом заинтересовать их уйти от них в пользу своей компании оказывается непросто. С точки зрения ведения бизнеса это нормально.

Идеальным считается случай, когда клиент сам ищет некоторого поставщика, связывается с ним и делает заказ. Далеко не каждому получится найти оптимальное предприятие. Некоторые потенциальные клиенты будут охотно работать с конкурентами, теми, кто раньше вышел с ними на связь. Нормальной считается и ситуация, когда человек попросту не нуждается в предлагаемых услугах или товарах.

Ввиду наблюдающего спада активности потребителей, привлечь новых клиентов оказывается чрезвычайно сложно. Эффективность холодных звонков также оказывается под вопросом. Конечный результат продаж зависит не только от грамотно выбранной стратегии, технологии ведения бизнеса, но и конъюнктуре рыночных отношений. По этой причине компании продолжают нуждаться в привлечении новых покупателей, в чем достаточно серьезно могут помочь холодные продажи.

Специфика технологии

Увеличение эффективности продаж достигается путем анализа имеющейся модели бизнеса. Зачастую предприятия не берут во внимание важные аспекты своей деятельности, которые способны обеспечить достижение приемлемого результата. В этом особенно может помочь методика холодных продаж, суть которой заключается не в сухой беседе или удаленном контакте, а грамотном изложении своего предложения и особенностей продукции.

Необходимо понимать, что даже идеальное коммерческое предложение, составленное по всем нормам, правилам и требованиям современного бизнеса, не сможет принести ожидаемого результата, если оно просто будет отправлено по почте. Идеального результата реально добиться, совершая холодные звонки, однако для этого соответствующий специалист должен иметь некоторые навыки, знания и опыт.

Практика показывает, что данную работу обычно доверяют новичками, людям, которые только начали свою трудовую деятельность. Они последовательно осуществляют наработку клиентской базы, ведут переговоры и надеются на высокий процент от произведенных продаж. Неправильно выстроенная стратегия, манера поведения и отсутствие знаний по данному направлению приводят к неудачам. Каждый новый удар сказывается на потере у исполнителя веры в свои силы, отвращении к работе.

Проблемой является и то, что более опытные сотрудники, уже наработавшие солидную базу данных клиентов, не желают делиться своими достижениями с новичками. Это качественно влияет на успех компании в целом и использование технологии холодных звонков в частности. В соответствующем подразделении важно выделить настоящих профессионалов своего дела.

О мотивации

Сотрудники отделов по холодным звонкам должны понимать, что подавляющее большинство потенциальных потребителей предлагаемых товаров или услуг попросту откажутся от общения с новым поставщиком. Стараясь наладить необходимый контакт, зачастую приходится изначально общаться с секретарем, задачей которого является отсеять ненужные звонки. Для ряда продавцов это оказывается огромной преградой. С одной стороны нужно пробиться через секретаря, с другой – не упустить клиентов, поскольку большая их часть прекращает беседу, поняв, что к ним выходят с навязчивым «предложением».

К этому нужно относиться философски. Вполне нормально, если после 50 переговоров удастся заполучить хотя бы 2-3 реального контакта. Соответствующий показатель зависит от направления деятельности производителя, вида и качества предлагаемой услуги или товара. Начинающим специалистам стоит знать, что с опытом работы эффективность переговоров увеличивается. В среднем достигнуть минимального результата удается, совершив около 30 звонков в день, потратив на это не более 2 часов рабочего времени.

Ожидаемым является появление дискомфорта у человека, который испытал ряд отказов и неудач, работая по данной технологии. Чем больше подобных негативных моментов, тем меньшая возникает мотивация заниматься этим. Сотруднику отдела холодных звонков стоит абстрагироваться от негативных эмоций, идти всегда к намеченной цели. Работодатели в своем выборе отдают предпочтение стабильным, психически уравновешенным, усидчивым, гибким и постоянным работникам. Если человек на протяжении долгого времени не показывает требуемый результат, следует обратить на него повышенное внимание, возможно, ему необходимо предложить дополнительное обучение, тренинг либо уйти с компании.

Рекомендации по совершению холодных звонков

Использование технологии холодных звонков должно выполняться постоянно. Проблемы внутри компании, загруженность сотрудников, мировой кризис и другие нюансы не должны влиять на ход соответствующего процесса. Менеджерам по продажам следует ни на минуту не прекращать поиск новых клиентов, поскольку старые клиенты рано или поздно уйдут с компании по независящим от нее причинам. Если все работнику заняты с текущими потребителями, руководителю фирмы стоит задуматься над тем, чтобы пополнить штат новыми сотрудниками.

Совершаемые звонки должны быть тщательно спланированы и продуманы. Одни менеджеры предпочитают их делать в первой половине дня, остальные – во второй половине. Несмотря на многочисленные проблемы, рутину, всевозможные обстоятельства, ведение холодных звонков всегда должно быть в приоритете. Снижение активности в данном направлении, оказание ему меньшего внимания фактически означает, что менеджер по продаже согласился с его бесперспективностью.

Write a Reply or Comment