Консалтинговая Компания Системы Продаж - Эра вовремя замеченных возможностей

Эффективный план на месяц или как увеличить продажи

26 Май

Эффективный план на месяц или как увеличить продажи

Продажи не идут, их уровень застопорился на одних и тех же показателях, а то и  снизился вовсе. И, кажется, что предпринимаются все необходимые меры, идут акции, приличные средства уходят на рекламу, но эффекта нет.

Одной из причин является отсутствие четко составленного   плана по увеличению продаж. Он должен включать в себя не какие-то туманные положения по достижению расплывчатых целей, а перечень тех действий, которые будут предприниматься, которые следует обязательно реализовать.

Изменения на рынке требуют изменения стратегии и тактики

Важно понимать, что привычные технологии при современной кризисной ситуации на рынке могут быть неэффективны. Причины в изменениях на самом рынке:

  • наличие санкций;
  • рост цен на импортные товары;
  • отсутствие четко налаженных контактов и связей по поставкам товаров с новых рынков;
  • снижение доходов покупателей.

Поэтому необходимо серьезное углубление в бизнес-процесс, составление конкретных планов мероприятий по каждому подразделению, оценка эффективности каждого сотрудника.

Ошибки при составлении плана продаж

  • Покупательская аудитория рассматривается как однородная группа, а ведь все покупатели разные, и необходимо составлять перечень групп клиентов, а потом работать с определенной группой.
  • План не разделяет понятия планирования и прогнозирования.
  • При составлении плана учитываются показатели прошлого отчетного периода, но совершенно не принимается во внимание изменение ситуации, новая рыночная модель и реалии.
  • В перечне отсутствуют количественные характеристики и сроки выполнения.

Пошаговый алгоритм действий по составлению плана продаж

Прежде чем составлять перечень необходимых мероприятий, следует провести аудит. Здесь основным вопросом будет сбор и анализ всех статистических данных.

Что входит в основные показатели? Перечисляем:

  • сколько всего клиентов имеет компания;
  • средний чек;
  • какое количество покупок приходится на одного покупателя;
  • какой объем продаж компании за определенный период;
  • количество отказов покупателей (обычно высчитывается в процентах);
  • финансовый коэффициент ROI по каждому каналу продаж.

Конечно, в этот перечень могут быть добавлены и другие показатели, но этот минимум должен быть.

Также анализируются все потребности клиентов, уровень их удовлетворенности. При проведении аудита необходимо проанализировать и предложения конкурентов в данном сегменте бизнеса. После этого переходят к планированию мероприятий по работе с клиентами.

Классификация клиентов компании

Основой любого бизнеса являются клиенты, покупатели, потребители. При этом работу с ними следует строить строго по классификации, так как каждой группе будут соответствовать свои приемы  и методы.

  1. Новые клиенты
  2. Существующие клиенты
  3. «Спящие» клиенты

Также отдельным пунктом в плане должны быть прописаны действия, которые позволяют предотвратить отток покупателей.

1. Планирование работы  с новыми клиентами

При составлении плана увеличения продаж и работе с клиентами данной группы необходимо учесть цикл продаж компании. Здесь определяющим будет являться длительность оформления всех сделок.

Компания и фирмы с длинным циклом обычно используют методики двухшаговых продаж. В этом случае покупателю определяется какой-то период для тест-драйва, а уже потом переходить к продажам основной продукции.

Компаниям с коротким циклом данный способ не подходит. Здесь специалисты рекомендуют использовать акции, карты покупателей, скидки, а также разнообразные специальные предложения.

Привлечь новых клиентов можно за счет применения разных инструментов:

  • Продажа с товаром дополнительных опций (допустим, при покупке дается страховка).
  • Продажа таких товаров, стоимость которых ниже начального предложения. Но данный способ будет выгоднее только в случае, если закупочная цена на продукцию была ниже.
  • Перекрестные продажи. Клиенту предлагается приобрести товар из другой группы (более функциональный, совершенный, удобный и т.д.), тем самым поднимается средний чек.

2. Планирование работы с уже существующими клиентами

Забывать про данную категорию не стоит, ведь расходы на привлечение новых покупателей выше, чем на уже существующих клиентов.

Здесь для повышения продаж можно использовать:

  • Конкурсы и лотереи (часто проводятся сетевыми магазинами). Это повышает уровень доверия покупателей к компании, что очень важно в любых обстоятельствах. Кроме того, в конкурсах всегда можно предусмотреть наличие каких-то сертификатов, подарков, утешительных призов, состоящих из продуктов компании или дающих право на покупку товара.
  • Выпуск клубных карт, которые сегодня достаточно популярны у многих покупателей. Клиенты охотно пользуются всеми привилегиями, которые согласно карте, предоставляет им компания. Это не просто бонусы или скидки (как на обычных картах), а бесплатные услуги (кстати, здесь могут быть и услуги партнеров).
  • Закрытые распродажи. Проводить их может любая компания, любой магазин, имеющие устоявшуюся базу покупателей. Суть их состоит в том, что приобрести товар по очень привлекательной стоимости могут не вся аудитория, а только «избранные». Хотя о проведении мероприятия необходимо обязательно оповещать всех, в этом случае у других появится желание также войти в этот сегмент и покупать товары со скидкой. Желательно перед проведением закрытой распродажи изучить сезонность продаж, обязательно подготовить реферальную программу (инвайты), сделать рассылку приглашений. Такие закрытые распродажи позволяют при правильной подготовке продать не пользующиеся спросом товары, получить неплохую прибыль, способствуют узнаваемости бренда (в том числе и за счет инвайтов). Также наряду с уже имеющимися клиентами они «приведут» и новых.
  • Организация предварительных заказов. Для существующих клиентов, зная их запросы и потребности, всегда можно сделать интересные предложения, собирать предоплату и поставлять товар.

3. Планирование работы со «спящими» клиентами

В плане увеличения продаж не стоит забывать и про эту категорию покупателей. Они когда-то делали покупки, но потом вдруг в силу различных причин и обстоятельств перестали это делать.  Списывать «в утиль» их не стоит, но надо знать, как поработать с ними.

Здесь предпринимаются следующие шаги:

  • Общение с покупателем, выяснение причин, почему он перестал совершать покупки или пользоваться услугами.
  • Попытка предложить покупателю какую-то новинку, эксклюзив, при этом сделать акцент на том, что данный продукт пока не входит в массовые продажи.
  • Сделать клиенту специальное предложение (предварительно обдумав его привлекательность).

Важные детали в плане

Составляя план, следует точно указывать сроки. Например, план на месяц включает в себя работу с новыми клиентами (весь месяц) и оповещение «спящих» клиентов (неделя). Также за каждый этап должен быть назначен ответственный.

Write a Reply or Comment