Консалтинговая Компания Системы Продаж - Эра вовремя замеченных возможностей

Эффективный менеджер по продажам, кто он?

21 Фев

Эффективный менеджер по продажам, кто он?

Результаты работы специалиста по продажам напрямую зависят от его личных качеств и профессиональных навыков. Выделить такого сотрудника из всего персонала компании сложно, однако именно они способны не просто выполнять свои обязанности, но и достичь самых высоких показателей.

Кто самый успешный продавец в компании?

Многие руководители предприятий и специалисты по отбору кадров сталкиваются с большими трудностями при подборе персонала в отдел продаж. Очень редко можно встретить соискателя, который соответствует предъявляемым требованиям и сможет достичь настоящих успехов на новом рабочем месте. При этом результаты работы кандидата на предыдущем месте работы совершенно неважны, ведь на новом месте работы способности менеджера могут не проявиться.

Каким же должен быть эффективный менеджер по продажам? Все зависит от специфики деятельности компании. Например, для одной фирмы определяющим фактором успеха является возможность работы в команде, принятие эффективных решений и личный энтузиазм. Для другой – способность самостоятельно принимать решение в условиях неопределенности, настойчивость и способность переносить агрессию.

При поиске эффективного менеджера для компании важно дать ответ на два вопроса:

  1. Сможете ли вы успешно продавать продукцию? Здесь не так важно знание техники продаж, хотя оно и окажет помощь в работе. Однако вы можете едва ли не наизусть знать эффективные способы закрытия сделок, но иметь недостаточную коммуникабельность или настойчивость для их реализации на практике. Или наоборот, иметь нулевые знания в теории, но отлично применять собственные наработки на практике.
  2. Как вы будете продавать продукцию? Нужно понять, может ли сотрудник отдела продаж настойчиво и неутомимо выполнять свои служебные обязанности, искать возможных контрагентов для компании и вступать с ними в холодный контакт? Или наоборот, первая же неудача выбьет менеджера из колеи?

Отличительные черты успешного менеджера по продажам

Согласно так называемому «правилу Парето», 20% от всего персонала отдела продаж делают 80% оборота продукции. Как стать одним из самых эффективных менеджеров продаж? Необходимо соблюдать пять отличительных качеств, которые присущи хорошему специалисту.

1. Способность вызывать у потенциального покупателя доверие

Это качество является едва ли не самым важным из всех. Вызвать доверие у клиента может только цельная и сильная личность, которая отличается открытым характером и честностью. Ведь недаром еще издавна «купеческое слово» ценилось на Руси крепче золота. Обещание, данное купцом, ценилось больше, чем официально закрепленные договорные отношения.

Важно уметь поставить себя на место клиента и понять, готовы ли вы заключить сделку с самим собой. Сможет ли покупатель испытывать в отношении вас доверие, построить с вами длительные деловые отношения и заключить первую, а затем и последующие сделки по купле-продаже?

Честность и доверие важна не только в отношениях между менеджером и покупателем, но и между менеджером и руководителем. Ведь если специалист по продажам допускает обман с клиентами, так же легко он обманет и своего руководителя.

2. Высокая степень активности и жизненная энергия

Количество удачных продаж напрямую зависит от количества совершенных контактов. Это закон больших чисел. Чем больше менеджер совершит звонков, тем больше шансов закрыть успешную сделку. Вместе с тем, специалист должен быть готовым к отказам. Эффективной можно считать статистику, когда 100 совершенных контактов трансформируются в 10 сделок.

Чем больше усилий затратит менеджер, тем лучшим будет его результат. Поэтому при одинаковых теоретических знаниях успешным будет тот специалист, который более активно подходит к решению возложенных на него задач.

3. Способность и желание к самосовершенствованию и обучению

Желание постоянно развиваться для достижения поставленных целей – еще одно качество успешного менеджера. Современный бизнес развивается такими темпами, что без постоянного совершенствования зданий не обойтись. Те технологии, что показывали эффективность еще вчера, могут не работать сегодня. Это правило относится и к продажам. Успешный сотрудник тратит не менее 2-3 недель в год на совершенствование собственных навыков.

Важно также изучать товары, которые вы продаете. Целесообразно знать о конкретных преимуществах, которые выделяют предмет продаж на фоне конкурентов.

4. Способность строить дружеские отношения с контрагентами

Успешный менеджер продаж – это человек, который умеет ладить с любым собеседником. Хороший специалист должен уметь строить отношения с клиентами, независимо от их первоначального настроя. Вы должны быть гибким, уметь слушать и воспринимать информацию.

Это качество невозможно без выполнения пункта 1. То есть, основа дружеских отношений – это, прежде всего, честность.

5. Позитивный образ мышления

Вряд ли вы не слышали фразу о том, что «мысли умеют материализоваться». Врачи-психологи утверждают, что только позитивно настроенный человек способен добиться поставленных перед собой целей. Это касается и продаж. Успешным менеджер должен стать сначала у себя в голове. И только после этого он сможет добиться успеха на выбранном месте работы.

Отличия рядового продавца от лучшего менеджера по продажам

Эффективного менеджера можно отличить об обычного работника благодаря нескольким отличиям:

  • Скромность – 4 из 5 успешных продавцов – скромные, но напористые люди.
  • Добросовестность – у 85% лучших менеджеров по продажам развита ответственность и чувство долга.
  • Достижение поставленных задач – 80% успешных специалистов по продажам постоянно ставят цели и проверяют их достижение.
  • Любопытство – если вы любознательный, это не замедлит отразиться на продажах. Более 90% успешных продавцов любопытнее своих коллег.
  • Невысокая общительность – хорошие продавцы общаются на 30% меньше, чем их менее успешные коллеги.
  • Отсутствие негативных эмоций – 9 из 10 специалистов, которые достигли больших успехов, не испытывают негативных эмоций при отказе.
  • Отсутствие неловкости и чувства вины – менее 5% успешных менеджеров смущаются и чувствуют себя неловко в разговорах с клиентами.

Write a Reply or Comment