Консалтинговая Компания Системы Продаж - Эра вовремя замеченных возможностей

Education marketing, или как привлекать новых клиентов, снабжая их новыми знаниями?

17 Май

Education marketing, или как привлекать новых клиентов, снабжая их новыми знаниями?

Рынок наполнен самыми разнообразными товарами и услугами, и клиенты имеют возможность выбора из этого огромного спектра предложений. Как сделать так, чтобы они выбрали именно ваш продукт?

Традиционная реклама сейчас работает неэффективно, и связано это с определенным скепсисом людей, их неверием в достоверность преподносимой им информации. Люди очень любят покупать, при этом утверждаться в мысли, что решение о покупке они сделали сами (без влияния навязчивой рекламы). При этом они старательно выуживают в информационном поле все данные о той или иной вещи, услуге, стараясь узнать все полезное и сделать затем правильный выбор. Значит – надо помочь потенциальным покупателям с этой информацией. Тогда им не придется перерывать массу сведений, перелопачивать горы различных данных, отзывов, чтобы затем принять решение. Необходимо стать источником полезной информации, сделав при этом упор на своей продукции или предлагаемых услугах.

Потенциальный покупатель должен понять, что у вас есть ценные данные, которые позволят максимально быстро и эффективно решить его проблемы.

Недостатки традиционного маркетинга

  • Отсутствуют доверительные отношения между продавцом и покупателем.
  • Работа строится по принципу «продал и забыл», а в этом случае нет и речи о том, что клиенты вновь придут именно к вам.
  • Нет лояльности.
  • Продажи или предложения услуг заинтересовывают лишь небольшую часть покупательской аудитории. Больший же сегмент ее остается неохваченным, а за него не только можно, но и нужно было бы побороться.
  • Не проявляется никакой активно работы продавца, пассивные продажи и все. А это – путь в никуда.
  • Нет клиентов, которые придут за покупками или услугами по рекомендации знакомых. Такое возможно только в ситуациях, когда есть постоянные покупатели и клиенты, есть люди, которые вам доверяют. Именно они могут порекомендовать вас своим друзьям, родственникам, знакомым.
  • Все ваши рекламные сообщения вполне традиционные, а потому они теряются на общем фоне рыночных предложений.
  • Ваш товар не выделяется на рынке, вы – просто еще одна фирма, компания, организация в огромном спектре других.
  • Нет никакого позитивного повода, чтобы о вас заговорили, чтобы клиенты передавали данные и информацию о вашем товаре или услуге.
  • Чтобы продавать, приходится снижать цены, но конкуренты тоже не дремлют, демпингуют и ваш потенциальный клиент уходит туда, где хоть чуть-чуть, но дешевле.

Выход один – вы должны выделиться среди всех! Вы должны дать клиентам полезную и ценную для них информацию, тем самым показав свою заботу о них. Именно в этом суть Education marketing (обучающего маркетинга).

Основные приемы Education marketing

Концепция обучающего маркетинга построена на приемах двухшаговых продаж. Нельзя пытаться продать сразу, ошарашивая клиента и «впаривая» свои услуги или продукцию. Клиенту необходимо выложить «на блюдечке» ценную информацию, выстроить с ним доверительные отношения, показать свое желание помочь решить какие-то проблемы.

Здесь очень важно сначала выяснить, какая информация может заинтересовать потенциальных клиентов, какие задачи стоят перед ними? А потом думайте и предоставьте информацию, которая будет полезной.

Это будет своеобразный инфопродукт, который и поможет собрать базу будущих клиентов. Именно с ними потом и надо будет работать.

Что может выступить в качестве инфопродукта?

  • Видеоматериалы.
  • Пособие (книга, инструкция) – в любом варианте (на бумажном носителе или электронное).
  • Вебинар.
  • Диск.
  • E-mail курс.

Инфопродукты могут предлагаться через самые разные каналы взаимодействия:

  • переговоры;
  • публичные выступления;
  • презентации;
  • вебсайт;
  • реклама;
  • телефонные разговоры.

Форма подачи информации может быть различной.

Некоторые компании создают особые условия для общения клиентов, приглашают их на встречи, различные мероприятия, создавая даже клубы по интересам (это позволяет вовлекать в продажи и уже имеющихся клиентов, и новых).

Эта модель универсальна, так как она дает потенциальному клиенту знания, при этом необходимо сфокусировать его внимание не на покупке товара, а на способах решения проблемы.

При правильном выстраивании схемы действий покупатель сам придет к мысли о необходимости покупки или использования услуг.

Очень эффективными и популярными сегодня являются вебинары. Проведение мероприятий онлайн является оптимальным форматом, когда можно быстро разобрать всю проблему, ответить на вопросы клиентов, дать какие-то положения по пользованию вашим продуктом.

Сегодня есть множество приложений и инструментов, которые позволяют провести вебинары на самом высоком уровне, внедрять тестирование, опросы, анализировать статистику и делать выводы.

Лучше, если вебинары будут бесплатными. При этом важно донести информацию в понятном виде, не затягивать мероприятие по времени, дать максимум полезного.

В чем преимущества и эффективность Education marketing?

Итак, использование обучающего маркетинга позволяет получить большое количество лояльных клиентов (многие из них становятся затем постоянными).

  • Упрощается сам процесс продажи товара или предложения услуг. Большую роль в этом играет установка доверительных отношений с аудиторией.
  • Реклама вашей продукции и ваши предложения заметно выделяются из всего огромного перечня всех продуктов на рынке. Вы – особенные, вы не такие, как другие, а это всегда вызывает интерес и притягивает.
  • При продвижении бесплатных инфопродуктов ключевым будет слово «бесплатно». Это приветствуется клиентами и потенциальными покупателями всегда, а значит – добавит вам «плюсов».
  • Такой вид маркетинга автоматически снимает вопросы по ценам на продукт или услугу. Клиенты начинают понимать, что это позволяет решить их проблемы, и цена их интересует в меньшей степени.
  • Можно сконцентрировать усилия на нужной части аудитории, не распыляя силы, внимание, и знать при этом, что эффект будет обязательно.

Пользуясь вашими продуктами (в том числе и предоставляемыми бесплатно), клиенты постепенно придут к выводу, что вы являетесь специалистом, профи, экспертом в той или иной сфере, вы знаете ценную информацию, а потому покупать нужно именно у вас.

Write a Reply or Comment