Консалтинговая Компания Системы Продаж - Эра вовремя замеченных возможностей

10 лучших советов менеджеру по продажам

31 Янв

10 лучших советов менеджеру по продажам

Эти рекомендации основаны на реальном опыте продавцов и, возможно, они позволят несколько пересмотреть вашу деятельность, что-то поменять, взять на вооружение советы.
Но это не значит, что простое и автоматическое исполнение сразу же приведет к успеху. В любом деле важно творчество (даже в продажах), заинтересованность, а потому следует «пропустить» все эти рекомендации через себя, осознать их, изучать новое и постоянно двигаться далее. Только в этом случае можно будет говорить об эффективности своей работы.

Подготовка

Любое ваше действие должно быть тщательно подготовлено. Интуиция – вещь хорошая, но в данном случае надо быть максимально информированным о делах, бизнесе, возможностях, особенностях клиента (вне зависимости от его статуса). Если у вас предполагается показ презентации, то она должна быть сделана с учетом специфики того покупателя или аудитории, которой будет представлена. Нельзя показывать одно и то же разным клиентам, важно найти те детали, которые будут интересны конкретному покупателю, и на презентации или встрече нужно сделать упор на них. Изучайте все, что касается покупателя и покажите ему вашу информированность, а значит, и заинтересованность. Уверяем, это будет оценено должным образом.
Если предстоят звонки – пишите сценарии, продумывайте вопросы, которые может задать клиент, и проработайте примерные ответы. Такие шаблоны-заготовки помогут избежать в разговорах длинных пауз, а потенциальный покупатель почувствует вашу компетентность.

Внешний вид и речь

Аккуратный внешний вид, грамотная речь – это тоже один из важнейших залогов успешности продаж. И даже если вы занимаетесь звонками, помните, что и в этом случае необходимо произвести хорошее впечатление. Для этого хорошо сделать запись своего примерного разговора с клиентом, прослушать тембр голоса, звук в телефоне, как звучать ваши ответы и подумать, хотели бы вы общаться с таким менеджером и покупать у него товар. Если что-то будет отталкивать вас, самое время изменить фразы, попробовать скорректировать форму ведения разговора, поэкспериментировать. И лучше потрудиться заранее, а не во время переговоров с покупателем.

Информация – это все!

У грамотного менеджера по продажам должна быть своя база клиентов. Используйте для этого специальные программы (CRM-систему), сегодня есть множество полезных и очень удобных сервисов и совсем не обязательно брать только Excel файлы. Необходимо анализировать и сохранять всю историю взаимоотношений с клиентом, все его покупки, отмечать все «плюсы», возможные «минусы», конфликты, претензии, критические замечания. В системе должен быть порядок, информация должна быть распределена «по полочкам», потому что сегодня именно она стоит дорого. Обязательно следует делать пометки о том, в какой фазе сотрудничества находится клиент, какие-то данные о его предпочтениях, бизнесе. В голове все это удержать невозможно, а когда есть системная база, то управлять отношениями гораздо проще и главное, эффективнее.

Умение выбирать главное

Не стоит хвататься сразу за все компании на рынке, стремясь сделать их всех своими клиентами. Необходимо обговаривать с руководством, какие направления будут главными, с какими партнерами надо работать в первую очередь, на ком делать упор. Это не значит, что сразу же нужно отсеивать кого-то, но проанализировать рынок и выбрать полезных потенциальных партнеров – важно. Это позволит аккумулировать усилия, избежать ненужной траты времени и сил, получить более качественный результат.

Терпение, терпение и еще раз терпение

Хорошего и эффективного менеджера по продажам отличает трудоспособность и терпение. Он настойчив, он не сдается (при этом не надо путать это с навязчивостью), не пасует перед неудачами. Все клиенты, которые есть в вашей базе, даже если когда-то кто-то из них отказался от покупки, все равно являются потенциальными покупателями. Сегодня он, возможно, сказал вам «нет», но через месяц, полгода вы снова можете обратиться к нему и попробовать убедить в покупке (изучив информацию, изменив подход, разработав другие варианты и предложения). Неудачный звонок или оставленное без ответа письмо по электронке – еще не повод, чтобы сдаваться. Будьте настойчивыми!

Не работайте на автопилоте

С опытом приходят определенные навыки и умения, осознание линий поведения, какие-то схемы. Опасность заключается в том, что часто опытные менеджеры начинают работать по шаблонам, забывая «включать» заинтересованность, нестандартность, эмоциональность. Этого допускать нельзя, все переговоры должны быть «живыми», эмоционально окрашенными, убедительными. У вас должен выработаться «автоматизм», но вы не должны быть при этом бездушными роботами. Это убивает интерес любого клиента, он видит, что вы действуете по типовым схемам, что он вам не интересен по-настоящему.

Постоянное развитие – шаг к эффективным продажам

Вспоминая фразу знаменитого классика марксизма-ленинизма, менеджеру нужно всегда «учиться, учиться и еще раз учиться». Нельзя почивать на лаврах, даже если ваша деятельность идет успешно. Нужно всегда изучать новое, быть в курсе последних событий, трендов, инноваций, знать, что востребовано аудиторией. То, что помогало делать продажи эффективными сегодня, может устареть уже завтра, а потому следует развиваться. Семинары, конференции, самообразование, чтение, аналитика – все это важнейшие этапы развития менеджера. И не бойтесь меняться, работать по-другому, чтобы прийти к результату.

Инициатива не наказуема

Из предыдущего совета плавно «вытекает» новая рекомендация – важно проявлять инициативу, быть в поиске новых клиентов, нарабатывать каналы продаж. Даже если у вас выполнен план, занимайтесь организацией новых продаж, создавайте группы в соцсетях, работайте на свой имидж, бренд, раскручивайте бизнес, делайте все, чтобы о вас узнавали как можно больше. При этом ищите «правильные» места для рекламы, востребованные и популярные у различных аудиторий. И не забывайте про рефералов.

Улыбайтесь и будьте успешными

Клиент всегда должен понимать, что он пришел по адресу. А потому постарайтесь расположить к себе покупателя, и первый шаг в этом – ваша улыбка. Не нужны натужные улыбки, все должно быть искренне и доброжелательно, так как все без исключений сразу распознают фальшь. Специалисты отмечают, что доброжелательный приятный голос, радушие и улыбка могут повысить продажи на 30%. Превратите проблему клиента в ваш обычный рабочий вопрос, покажите ему свою заинтересованность, не допускайте негатива и пессимизма. Искренность – дефицит, и если вы просто так подарите это своему клиенту, он будет рад, он сделает покупку и обязательно придет к вам снова.

Будьте всегда начеку

Любой бизнес – это очень сложный и непредсказуемый вид деятельности. И очень важно дать понять клиенту, что ваше сотрудничество дает только «плюсы», оно эффективно, рентабельно, выгодно. Необходимо постоянно поддерживать у покупателя осознание ценности совместной работы, учитывать его желания и стараться их выполнять, тем самым, показывая его важность как партнера. Это позволит уберечь покупателя от конкурентов, а также приобрести в его лице постоянного клиента.

Write a Reply or Comment