Консалтинговая Компания Системы Продаж - Эра вовремя замеченных возможностей

10 характеристик ужасного руководителя отдела продаж 

28 Мар

10 характеристик ужасного руководителя отдела продаж 

Руководитель отдела продаж – ответственная должность, от которой зависит эффективность реализации товаров и, в конечном итоге, развитие и процветание компании. Выбрать подходящую кандидатуру крайне сложно, поскольку только в процессе работы появляется наглядная картина положительных или отрицательных перемен в области продаж. Но по определенному комплексу некоторых характеристик можно сделать вывод о непригодности потенциального кандидата для работы с менеджерами. Часть этих характеристик – профессиональные, некоторые из них – чисто психологические, но все они создают четкое представление о том, на своем ли месте находится сотрудник. Ознакомьтесь с этой информацией, и она вам поможет не ошибиться при подборе кадров и не подвергнуть текущую деятельность экономическому упадку.

1. Отсутствие глубоких знаний о специфике вашего товара

Поверхностное знание продаваемой продукции – прямой путь к неверному выбору модели продаж, стратегии работы с корпоративными клиентами, приемами привлечения новых партнеров. Руководитель отдела продаж, который не может ответить на любой сторонний вопрос о продаваемой продукции, самый узкий и детальный, не сможет грамотно организовать работу своих подчиненных.

2. Недостаток профессиональной компетенции 

Даже длинный перечень предыдущих мест работы в должности руководителя отдела продаж не гарантирует достаточного уровня профессиональной подготовки кандидата. Если он не знаком с методикой организации работы отдела, коммерческими технологиями эффективного управления и построения, системами мотивации, то усиления продаж можно не ожидать.

3. Безынициативность

Эта характеристика может звучать и по-другому – элементарная лень. Безынициативный руководитель старается лишний раз не контактировать с менеджерами, не проводить ежедневных планерок и подробных разборов ситуаций, подведения еженедельных итогов. Его устраивает модель, сформировавшаяся до него, и никаких нововведений в этой области он не хочет внедрять.

4. Неорганизованность

Рабочий день руководителя отдела продаж течет не по четко выстроенному последовательному графику, а в режиме постоянного переключения на разные объекты. Помимо запланированных встреч и переговоров с корпоративными клиентами, консультирования менеджеров приходится заниматься спонтанными рутинными вопросами. Если человек не умеет быстро переключаться с одной задачи на другую без ущерба для эффективного решения, он на эту должность не годится.

5. Некоммуникабельность

Разговоры на повышенных тонах, раздражительность, плохо поставленная речь, неумение четко выражать свои мысли в беседе с менеджерами, а также неумение слушать и вникать в суть проблемы, излагаемой подчиненными – черты ужасного руководителя, с которым трудно работать.

6. Отсутствие контроля менеджеров

Слабый контроль текущей деятельности подчиненных, излишнее доверие, отсутствие четкого и непрерывного ведения статистики результатов работы – признаки некомпетентности и непригодности руководителя. Эта черта начальника отдела продаж привносит в компанию атмосферу безответственности, ослабляет стимулы к активной деятельности, провоцирует различные негативные явления (фальсификации данных, сокрытие доходов, отток коммерческой информации, недобросовестную конкуренцию).

7. Слабая интуиция

Ошибки в оценке потенциальных способностей каждого сотрудника и умения правильно направить их действия говорят о слабой интуиции и поверхностном знании людей. Эти черты не должны присутствовать в характере руководителя отдела продаж, поскольку ему приходится работать с людьми различных личностных особенностей и типов темперамента. Планирование индивидуальной нагрузки, распределение индивидуальных обязанностей должно быть адекватным и результативным, а без обладания сильной практической интуиции это невозможно.

8. Боязнь принятия решений

Нерешительность – враг любого руководителя, а должность начальника отдела продаж требует в ряде ситуаций мгновенного принятия решения. Плохой руководитель испытывает страх личной ответственности и перекладывает ее на вышестоящий персонал, или использует заранее одобренные в аналогичных ситуациях шаблоны. При таком стиле руководства постепенно ослабляется инициатива менеджеров, их заинтересованность в усилении продаж. При таком руководителе подчиненные становятся инертными, используют свой потенциал в меньшей степени, чем это возможно. В результате объемы продаж неуклонно снижаются, а количество клиентов остается на прежнем уровне, без активного прироста.

9. Слабые аналитические способности

Неумение адекватно проанализировать возникшую острую ситуацию, быстро просчитать финансовую перспективу несовместимо с уровнем ответственности, налагаемым на руководителя отдела продаж.

10. Суетливость

В противовес инертности, флегматичности, безынициативности выступает излишняя суетливость и напряженность в рабочем процессе, общении с подчиненным персоналом. Это другая крайность, которая может навредить общему делу в той же степени, как и ее антиподы. Нервозная суетливость свидетельствует о слабой волевой организации руководителя, а, следовательно, о его неспособности полноценно работать с менеджерами и создавать корректную и деловую атмосферу сотрудничества.

Все перечисленные факторы могут быть ярко выраженными или проявляться в единичных случаях, под влиянием внешних раздражителей. Но, если вы обнаружили хотя бы некоторые из этих признаков у своего руководителя отдела продаж или потенциального кандидата на эту должность, вам следует серьезно задуматься. Моральная ответственность за отсутствие финансового развития и ожидаемых результатов в конечном итоге будет лежать только на генеральном директоре, который принял на работу человека, совсем не подходящего для выполнения этой работы.

Write a Reply or Comment